高绩效的医药商务管理要点.ppt

如何追讨欠款 弄清客户拖欠的真实原因 调查债务人的资信状况 1、债务人背景 2、债务人的信用记录 3、债务人的实际财产状况 对债务人保持足够的压力 迅速采取有力的追讨手段 对债务人保持足够的压力 保持与债务人的联系和沟通，表达收款决心 尽量收集齐全对保护自己债权有力的证据，并让债务人了解 尽量掌握可能得到的债务人的抵押品或资产 谨慎的与债务人签订各类协议，不给其借口和幻想 有力的追讨手段 债权人自行追讨 委托专业公司追讨 诉讼的方式 什么叫窜货 窜货：又叫倒货、冲货，产品跨区销售 一个市场营销学中没有的概念，确实销售人员头疼不已的问题，是导致市场混乱的罪魁祸首 市场窜货 没有窜货的销售，是不火的销售 大量窜货的销售，是很危险的销售 窜货的种类 恶性窜货：恶意低于厂家价格，获取非正常利润 自然窜货：无意倾销，正常利润 1、辖区临近互相窜货 2、随货物走向倾销到其他地区 良性窜货：创业初期，选中流通性强的经销商 窜货现象产生的原因 （某些）地区市场供应饱和 广告拉力过大，通路建设没有跟上 通路发展不平衡（企业在资金、人力的不足） 优惠政策不同，分销商利用价差窜货 经销商运输成本不同而引起窜货 经销商窜货---利 多拿促消费---主要原因 抢夺地盘----交叉市场之间 处理品---效期近 带货销售---畅销品降价带动高利润产品 销售任务过高 市场报复---报复厂家、对手 窜货---管理失