推销实务课程整体设计研究报告.doc

《》课程整体设计 管理信息 课程名称：推销实务 制订时间：2012-2-27 制订人：赵迎春 审定人： 基本信息 学分数：2 学时数：36 （理论 、实践 ）、 课程类型：（理论结合实训）拓展基础课 授课对象： 经贸专业 3、课程定位： 课程设计理念是面向经贸类专业开设的专业课程，是营销专业的核心课程，重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。 1）课程设计理念是：以人为本，兴趣刺激，项目驱动，共同参与，教学相长。 2）、设计思路 以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。 3）、教学内容的组织与安排 优化教学内容，力求打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以培养能力为中心去深入组织开展教学工作。整个课程围绕五个方面的主要内容来展开，其中推销员素质培养项目着重训练学生的职业素养；上门推销、电话推销、店堂推销这三个项目则针对不同的推销岗位，让学生能够掌握不同推销岗位的完整工作过程，从而具备推销的职业技能；市场督导员的主要工作任务是对门店的管理（岗位工作的基础是导购员）。 4）、多种教学方法的运用 重点在训练学生的操作实践能力和表达能力，需要教师适时参与引导。所以，我们把案例教学法（引用小案例和综合案例讨论）、情景教学法、模拟角色扮演、项目策划、分组讨论都作为实训教学方法，而且根据具体场景灵活运用。充分利用多媒体教学手段。 课程设计 （1）课程目标设计： 能力目标： 具有收集、筛选、整合市场资料的能力； 具备寻找有效客户的初步能力。 具有独立进行推销、谈判的初步能力； 具有独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力； 具备促成交易的能力；具备起草并签订合同能力； 具备维护良好客户关系的初步能力；具备货款回笼的能力； 具有初步的商务谈判准备能力，能在谈判中适当运用谈判策略； 具有基本的商务礼仪；具备知识迁移、职业拓展的能力。 知识目标： 掌握现代推销的具备理论，明确推销员的职责与任务； 掌握典型推销方式的程序及适应范围； 掌握个人推销计划的制定方法； 掌握推销谈判的程序，熟悉推销谈判的策略与技巧； 掌握客户异议的处理方法和推销成交的常见方法； 掌握售后服务工作内容； 初步掌握推销关系管理，推销人员管理。 掌握商务谈判准备，商务谈判的策略运用，了解商务谈判的礼仪。 素质目标 ● 三守三会（守时、守规、守信；会理财、会感恩、会展示自己个性特长） ● 敬业爱岗，具备强烈的推销意识 ● 积极乐观，善于人际沟通 ● 良好的团队合作意识与团队合作能力 具体各章节内容及学习重点、难点： 第一章 推销准备 主要内容：认识推销的基本程序和推销要素；了解推销方格和推销的基本模式；理解推销的形象和销售准备的重要性；掌握制定推销计划的相关知识。 重点：推销的概念、特点和作用；推销的六个步骤；推销活动三要素；推销模式。 难点：推销方格的含义，推销方格与推销心态类型；顾客方格的概念，顾客方格与顾客心理类型；推销方格与顾客方格的关系。 第二章 目标顾客寻找 主要内容：理解准顾客、潜在顾客等的定义；学会顾客需求审查的理论知识和具体方法；学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。 重点：准顾客的含义，寻找准顾客的程序；顾客开发的渠道；顾客开发的方法。 难点：顾客资格审查的概念；顾客资格审查的内容；建立顾客资料档案。 第三章 推销接近 主要内容：领会约见顾客的内容和方法；掌握接近顾客的内容和方法；会识别约见和接近顾客的方法。 重点：约见顾客的涵义，约见顾客的内容，约见顾客的方法；接近顾客的含义及原则，接近目标顾客常见的方法。 难点：项目训练：接近顾客的情景设计。 第四章 推销洽谈 主要内容：认识推销洽谈的目标与内容；熟悉推销洽谈的原则与步骤；了解产品特点与利益；掌握产品介绍的方法和技巧；掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。 重点：推销洽谈的概念和原则，推销洽谈的内容；介绍产品的方法，产品介绍的目标和次序。 难点：推销洽谈的4P，推销洽谈的程序；产品介绍时应主要的问题，推销演示；推销洽谈的策略。 第五章 顾客异议处理 主要内容：认识顾客异议的类型及成因；熟悉异议处理的原则和策略；掌握顾客异议处理的方法和技巧。 重点：顾客异议的含义、产生的原因及表现形式；处理顾客异议的原则；处