09渠道策略教程讲述.ppt

其 他 影 响 因 素 选购品 便利品 特殊品 产品特性 独家分销 选择性分销 密集分销 渠道密集度 购买频率 高 低 低 高 产品价格 低 高 品牌忠诚度 低 高 服务水平 大 小 市场潜量 小 大 竞争产品差异性 影响渠道密集度选择的因素 3、列出备选方案 分销设计的内容 通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统 零层通路 独家分销 一种通路 传统系统 一层通路 选择分销 多种通路 垂直系统 二层通路 密集分销 水平系统 三层通路 4、评估渠道备选方案 （1）经济性标准。由于企业追求的主要目标就是获利，因此该标准是最重要的。主要就是比较每种备选渠道模式可能达到的销售额及费用水平。 （2）控制性标准。企业使用中间商会产生更多的控制问题，因为中间商都是一个个独立的企业或个体，它们更关心自己的利益最大化 （3）适应性标准。适应性是指生产者必须具有灵活适应市场环境变化的应变能力。企业与渠道成员常常有一个较为长期的合作关系，并通过一定的合约方式固定下来，会失去渠道调整与改变的灵活性。 标准 5、确定分销渠道方案 经过对所选渠道备选方案的经济性、控制性和适应性进行科学评估后，企业通常能够筛选并确定符合自身需要的最佳分销渠道模