省担保协会培训重点.ppt

提 纲 一、中小企业的特征 二、担保客户的开拓 三、担保业务的调查与评价 四、担保与投资的转换 第一部分 中小企业的特征 中小企业的特征 大多数中小企业的运作管理相对简单，企业主直接面对员工、面对客户，所以企业主的素质就等于企业的素质。 内部组织的家庭性，中小企业中民营家族企业更为普遍。几千年的封建历史使中国人形成了“家天下”观念，由血缘纽带形成的“家族”观念，贯穿于企业管理过程中。具体表现就是： 中小企业的特征 1、股权结构中实际出资人多由亲朋组成，剩余为形式股东； 2、在企业管理结构上，类似采购、收款、财务管理等重要职位多由亲友担任； 3、财务管理水平偏弱，制度不健全，信息不透明，缺乏连贯真实的财务数据； 4、缺乏银行信用记录，信用意识和信用支付能力有待提升。 中小企业财务的特点 1、流动资产比例较高，占总资产的60%-70%，主要是由于应收款项和存货引起的； 2、固定资产偏低，通常不超过30%； 3、流动负债较高，主要由于偏高的应付款项造成； 4、中小企业资产负债率偏低，尤其长期借款偏少，但民间借贷具有隐蔽性； 5、所有者权益较高，但注册资本偏小； 6、为避税，纳税申报表反映收入偏少，真实收入核实有一定难度。 中小企业的融资渠道和特点 中小企业融资渠道 1、内部融资：留存收益、 原股东增资 2、外部融资： 商业赊销（应收、应付占用、分期付款） 专项资金 、各类基金； 风险投资、私募股权投资 银行贷款 境内外资本市场（主板、中小企业板、创业板、产权交易） 中小企业集合债、信托计划、中期票据 典当、小额贷款、融资租赁 民间借贷 中小企业的融资渠道和特点 中小企业融资特点 很多为首次银行借贷，具有明显的不规范性，银行融资经验少，对信贷操作的理解程度差，信息采集核实较难； 有很强的生产、运营周期性，对融资效率要求高； 融资金额相对较少但频率高，要求较强的灵活性； 企业主信用意识和信用支付能力有待培训和加强； 对信贷产品的设计能力要求高。 中小企业的融资需求分析 企业融资需求分类 一、季节性销售的增长、非季节性的销售增长而导致的销售增长融资需求。 二、因应收帐款回收期延长、应付帐款付款期缩短、存货周转率下降而导致的营运能力降低产生的融资需求。 三、新建、改扩建项目投资，更新、添置固定资产而导致的融资需求。 四、因资金来源结构变化、无形资产和递延资产项目增长等而导致的资金需求。 第二部分 担保客户的开拓 担保客户的来源 银行渠道 客户上门——中等客户 主动开发——优质客户 非银行渠道 客户自荐与相互推荐——优质或中等客户 政府主管部门——一般客户 行业协会、商会、展会——中等和一般客户 产业园区—— 中等和一般客户 广告效应——一般客户 担保客户来源渠道的维护 银行渠道 主流与趋势：良好的服务（相互沟通、效率与效果）、规范的操作、严谨的风险作风 现状与技巧：人脉关系与费用支持、激进操作 非银行渠道 市场调研与定位 专职的营销机构 专业的操作团队 较充沛的费用支持 足够的耐心与铺垫 担保客户的开拓模式 广泛型 合作银行、合作伙伴、客户来源、客户类型都较广泛 有选择地深耕于某几类客户 适用于经营较成熟的担保机构 专业型 合作银行、客户的行业或类型较单一（专业性） 主要依托于股东资源 适用于经营前期的担保机构 担保客户开拓原则 结合担保机构的发展时期 适应于担保机构的“性格特征”（股东资源、实力、经营理念、公司文化、经营团队能力） 适合客户市场需求 适合银行信贷产品（品种、操作规范、信贷政策） 适应当地商业和人文文化 ——最终体现差异化 业务人员的要求 正面的职业形象——阳光 良好的沟通能力——圆滑型/朴实型 丰富的知识结构——商业、信贷、管理、财务、投资、技术。。。 优秀的服务意识——耐心、周到、平和、立场端正 良好的工作习惯——计划性、统筹能力、逻辑思维 第三部分 担保业务的调查与评价 项目经理的一般实施程序 1、初步接触 2、背景信息收集、初步资料审核 3、初步调查方案和现场实施 4、整理归纳、草拟报告 5、二次调查方案与现场实施 6、拾遗补缺、基本完成报告 7、报告复核、修改完善 8、项目调查完成 业务操作的核心思想： 清晰的逻辑思路 明确的调查主线 严密的调查方案 科学的评估方法和评价体系