第二章商务谈判准备讲述.ppt

实际需要目标 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。 可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。 四、商务谈判议题的确定和谈判议程的拟定 确定谈判议题的内容 确定谈判议题的主次 确定谈判议题的先后 五、商务谈判策略的制定 第三节 商务谈判人员的准备 商务谈判人员的规模 一般为4人左右，最多不超过8人 商务谈判人员的构成 谈判人员的结构 主谈人（谈判首席代表） 辅谈人 商务谈判人员的专业组织结构 商务人员——主谈人 财务人员 技术人员 法律人员 ——辅谈人 记录人员 翻译人员 商务谈判人员的素质结构 [美]迈克尔在《如何进行商务谈判 》 一流谈判者的10种性格特征 为人着想； 自重和尊重他人； 为人正直 ； 公正； 坚韧； 责任感； 灵活； 幽默感； 自律； 精力旺盛。 思想意识素质 （忠于职守、廉洁奉公、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识） 知识素质——“T”型知识结构 广博的相关知识 精深的专业知识 心理素质 （自信、热情、果断、坦诚） 能力素质 （表达能力、组织能力、社会交往能力、观察能力、应变能力、运筹、计划能力 等） 成功谈判者需要的核心技能 1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力 5 分清轻重缓急的能力 健全的心理素质 耐心、毅力 自信心 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？ 识 识 成功谈判者需要的核心技能 1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力 5 分清轻重缓急的能力 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员 其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容 谈判人员的分工和合作 ——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？ 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛