普药事业部营销(学习稿)预案.doc

普药事业部2014年营销方案 第一部分：总体思路 一、以主销公司物流品种为主体的营销事业部，抛掉以往靠低价走流通的陈旧观念，以做大主品，做强品牌为核心，树立以区域纯销建品牌的创新思想；通过第三终端商业的开发，逐步加大对医疗终端的覆盖，同时增加高毛品种的促销力度，逐步用二至三年时间将普药事业部打造成品牌化、专业化、规模化的营销事业部。 二、品种规划：以目前瓶装普药为主，集中优势重点推广消炎利胆片、喉疾灵片，提升企业品牌；同时做大高毛利产品，在稳定消炎利胆片第一品牌的基础上，全力开发喉疾灵片、风针、了哥王片、风片，提高事业部销售利润。 三、队伍建设：通过招聘、提升、配置20名普药省区经理，1名省区经理助理。招聘、提升150名左右区域商务经理，设置两个省区大包市场（新疆、福建）。 四、渠道开发：实行物流品种以区域纯销商业为销售主体的分销模式，彻底杜绝大批发，大调拨的流通销售格局，科学布局商业，合理、适量的选择省管一级商和片区一级商；广泛、大量的开发现款一级商、二级纯销分销商，争取全国渠道布局达到4000家，经营消炎利胆片、喉疾灵两个品种的商业达到3500家以上，同时加大力度对第三医疗终端商业的开发，全国开发第三医疗终端商业500家以上。 五、促销管理：根据市场的实际情况，采取事业部统筹促销费用进行促销，集中费用、集中时间、集中产品，制定科学的促销策略，增加对促销的费用投入，加强对促销的全过程指导和监督，坚决杜绝浪费使用促销费现象，消炎利胆片、喉疾灵片促销模式以渠道现款压货为主，风针、风片、了哥王片以终端促销为主。 六、薪酬、费用设计：对不同地区的商务经理实行不同的费用包干，采取大包模式（包括商业公司返利、销售人员的底薪、奖金、销售费用）；为引导主推高毛利产品，对事业部省区以上管理人员提成收入实行对风针、风片、了哥王片、喉疾灵片、复方穿心莲片销售完成率的挂钩考核。 七、加强日常工作管理：通过日行程表来管理省区经理日常工作，严抓行程弄虚作假，对虚假上报人员的处以重罚，实行销售计划上报责任制，在库存上报工作方面加大检查力度，杜绝虚假上报。 八、普药事业部2014年销售目标：考核任务为2个亿，其中重点产品为：消炎利胆片40000件、喉疾灵片22000件、复方风湿宁注射液18000件、了哥王片12000件、复方风湿宁片4500件。 第二部分：组织建设 一、组织架构 根据罗浮山国药营销组织的特点，对普药事业部2014年组织架构设计如下： 二、区域划分 、省区划分 2014年将全国划分为四个分管大区、每大区管辖5个左右的省区，全国共设置20个省区：具体为： 大区名称 分管省区 管理一区 广东（海南）、湖南、陕西、甘青宁、新疆 管理二区 云南、贵州、四川、重庆、广西 管理三区 江西、湖北、浙江、安徽、苏沪、福建 管理四区 河南、山东、河北（含京、津）、晋蒙、辽吉省、黑龙江 福建、新疆、采取省区大包模式。 序号 产品名称 规格 包装数量 结算底价（元/瓶盒） 独家品种 是否属于基药 是否属于医保 普一类产品 1 消炎利胆片 100s*400(精塑) 400 4.5 　 是 是 100s*300(0.52g /片) 300 9.8 是 2 复方风湿宁片 60s*400(精塑) 400 6.8 是 　 是 3 复方风湿宁注射液 2ml*10支*200盒 200 7.5 是 　 　 2ml*2支*500盒 500 4.5 是 　 　 4 喉疾灵片 30s*400(精塑) 400 2.95 　 　 　 5 了哥王片 60s*400(精塑) 400 2.95 　 　 　 6 复方穿心莲片 100s*400(精塑) 400 3.5 　 　 　 普二类产品 7 罗浮山百草油 3ml*10瓶*30中盒 300 3.5 是 　 　 6ml*10瓶*30中盒 300 4.8 是 　 　 8 天麻片 100s*400(精塑) 400 3.9 　 　 是 9 咳特灵胶囊 30粒*400(精塑) 400 3.5 　 　 是 30粒*600(简塑) 600 2.9 　 　 　 10 复方南板蓝根片 60s*400(精塑) 400 2.5 　 　 　 11 咳特灵片 100s*400(精塑薄膜) 400 3.95 　 　 　 12 骨刺平片 60s*400(精塑) 400 2.5 　 　 　 13 柴胡注射液 2ml*10支*300盒 300 3.74 　 是 是 14 刺五加片 60s*600(精塑) 600 3.5 　 　 是 15 麝香祛风湿油 12g*400瓶 400 4.2 　 　 　 16 复方感冒片 100s*400(精塑) 400 4.3 　 　 　 100s*600(简塑