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您好，我是你们李处长的朋友。刚才打了好几遍他的分机都无人接听，他的分机号码是801吗？不是，那是多少？（自言自语：怎么还记错了呢？） 制作引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 抓紧机会 当异议出现 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A 聆听的技巧 聆听意识测验 改善聆听质量的建议： （1）抓住重点，留心细节。 （2）让电话另一端的人感到您 在用心听他讲话。 （3）重要内容要复述得到确认。 （4）不要随意打断对方的说话。 （5）有目的地将你感兴趣的话题引向深入。 LSCPA 例子 客户：我很忙，没有时间了解你们的产品。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以李处长的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总不想了解的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去来了解我们的产品；但当他们大都数听了给他的工作汇报后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展、工作实效等方面有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，并成为了很好的朋友。 A 这样吧李处长，我下个月要到内蒙（当地）出差 ，当面给您演示一下我们的产品，现在我给你邮寄一下我们公司的产品资料，请您给我一下你的详细地址（办公室门牌号码），，那么您的手机号是……（快递公司要求） * 测试 * * 测试 * 销售培训系列课程 电话销售技巧 黄 渊 掌握有效的电话沟通技巧 处理电话异议 有系统的跟进客户 内容 铃声一响，我就坚守自我 当您在工作时，您在电话中给对方留下的印象将使对方 将您的表现自然而然地与公司的形象联系起来！ （1）我是我 作为一个独立的人，在生命归属的意义 ，我只属于我。我所做的一 切，都是为了将我的生命意义最大限度地张扬。 （2）我坚守自我 在我只属于我的同时，我又不属于我。因为当我打电话的时候，我 代表着整个公司的形象！别人对于公司的认识是通过我来刻画的。所以， 我属于我的同时，我更属于公司！ 返回 课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 最佳销售时机 当客户 ... 与你互动时 客户心理分析 大部份客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 客户需求 产品及服务 产品及服务 产品及服务 产品及服务 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 表达的技巧 一个信 息的表 达 40% 言语 30% 声音 30% 态势语 拨打电话的流程管理 拨打电话 询问对方单位、姓名、职务 说明自己单位、姓名、职务 主动询问是否需要再说一遍 在通话记录上注明接听人及时间 提前想好谈话要点、列出提纲 （1）提前想好谈话要点，列出提纲 拨打电话前的思考提纲 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ 我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？ 4.3 表达的技巧 陈述事实要简洁，说明要点要有条理。 原则： ◆ 陈述事实要简洁； ◆ 说明要点有条理。 简洁的事实陈述是指用最少的语言交待清楚以下内容： ■ When(什么时候？) ■ Where(什么地方？) ■ Who(谁？) ■ What(什么事情？) 表达的技巧 将语气、语调调节到最佳状态。 合适的表达方式 不合适的表达方式 合适的表达方式 不合适的表达方式 热情的 冷漠的 友好的 充满敌意的 有礼貌的 粗鲁的 感兴趣的 毫无兴趣的 愉快的 不耐烦的 谦逊的