销售经理谈判工具包-030-课程-零售商应用套路总结报告.pptx

谈判问题分析模型-零售应用套路;分析角度+解决思路=谈判问题分析模型;;解决思路：高效对比;分析模型应用套路;主要谈判项目;谈判项目 | 谈判内容;;谈判项目 | 分销调整的常见问题及分析;;概念理解 |“商品数量饱和”;概念 | 毛利率递减原则 ;产品饱和模型应用;产品饱和模型应用;;概念理解 | 末位淘汰;概念理解 | 零售商产品淘汰的标准;产品销售表现模型应用;产品销售表现模型应用;;概念理解 | 促销六目的;谈判项目 | 促销推动的常见问题及分析;促销活动管理三件事 ;促销设计模型应用;促销设计模型应用;促销支持模型应用;促销支持模型应用;;谈判项目 | 陈列优化的常见问题及分析;;概念理解 | 陈列的业务操作结构图;;陈列份额 | 通用规则-公平货架原则;陈列份额 | 通用规则-公平货架原则;案例：可以这样统计缺货率;缺货率的简易统计方法;案例 | 因脱销引起的损失;步骤一 | 终端数据采集 | 终端脱销采集表;步骤一 | 终端数据采集 | 终端脱销次数汇总表;步骤一 | 终端数据采集 | 各终端各单品脱销次数占比;步骤二 | 历史销售回顾 | 过去某时段终端各单品销售额表现;步骤二 | 历史销售回顾 | 过去某时段终端各单品销售表现占比;步骤三 | 脱销率计算 | 各单品数值脱销率计算;步骤三 | 脱销率计算 | 各单品加权脱销率计算; 陈列顺序 陈列方向 陈列高度;—— 从“购物者行为研究”看陈列方式;动线与陈列顺序;动线 | 小心盲区;动线 | 客流方向与盲区;练习：发现货架中的盲区;观察：让我们跟着购物车一起前进 | 第一步;观察：让我们跟着购物车一起前进 | 第二步;观察：让我们跟着购物车一起前进 | 第三步;观察：让我们跟着购物车一起前进 | 第四步;通过动线看位置 | 小心盲区;购买者在行进中,必定会忽略一定的区域;动线：客流方向与盲区; 消费者视线和货架宽窄;购物者的视线 | 宽货架;余光效应的应用 | 宽货架;陈列方向 | 宽货架 | 示例;购物者视线 | 窄货架;购物者视线 | 窄货架;陈列方向 | 窄货架 | 示例; 货架类型 过道宽窄 消费者类型 ;陈列高度 ? 货架类型;陈列高度 ? 货架类型;陈列高度 ? 过道宽窄;陈列高度 ? 消费者类型;陈列高度 ? 消费者类型;刺激“可扩大的消??”;消费者的三种购物模式;;陈列份额分析模型应用;陈列份额分析模型应用;陈列方式分析模型应用;陈列方式分析模型应用;案例练习：谈判问题分析模型应用;案例练习 | 谈判分析模型应用