战略与执行的力量(IBM业务领先模型)B总结报告.pptVIP

我们的学习和成长从何而来？ 单元A核心内容回顾 四对心理偏爱模型 1、对内心世界的思想、感觉和反应比较感兴趣。 2、通常关注他们的内心反应，可能不注意周围的外部世界。 3、经过很大努力才能与新人交往。 4、通常比较安静、矜持、很难了解 5、在会上比较拘谨，很难融入进来 6、对人（尤其是陌生人）感到筋疲力尽。 7、说话前，需时间整理思路；在（可能的）行动前先反复思考。 8、给生活带来沉静；外向人会认为内向人孤僻，讳莫如深。 9、需要一点外向成份作为平衡。 超越真实的或具像的东西，注意概念、关联性和其中的关系。 看到模式和可能性，忽视细节。 有想象力和创造力，喜欢幻想。 可以在任何地方开始，跨越基本的步骤。 以泛泛且抽象的方式说话和写作。 注重未来，想象可能发生的事情。 研究整体设计，看部件如何适应。 富于变化、新点子和多变。 喜欢想象的新解决方案，对细节没有耐性。 感官型的人会 认为他们不务实。 需要加一点感官成分作为平衡 以人为中心、以于人于己都重要的价值观为基础做决策。 注重人和人和谐的关系 崇尚人的的特性和个人的不同需要 善于了解人，了解他们的观点 注重人的感情——不仅是思维 以参加者的角度看待问题 喜欢表示对别人的欣赏、好感和关心 力求融合各种不同的观点达成共识 很难向人说出不愉快的事情 理智型的人可能会认为他们太感情用事、太不理性。 需要加一点理性成份，作为平衡。 寻求了解世界，而不是评判它 以灵活、自愿和可适应的方式与世界互动 能适应不断变化的情况、随机应变 喜欢事情公开，好奇、灵活 不喜欢规则和限制，喜欢自由探索 往往在最后一分钟才完成事情，对留到最后的工作感到精力充沛、有最容易出成果 可能不喜欢做决定，决策前希望挖掘所有方案 可能启动太多的项目而无法完成；判断型的人可能认为他们没有条理，不负责任 可能会推延不愉快的工作 需要加一点判断成份作为平衡 人格气质与领导力 单元A核心内容回顾 IBM业务领先模型 业绩差距与机会差距 战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望之间差距的一种感知。 业绩差距是现有经营结果和期望之间差距的一种量化的陈述。 机会差距是现有经营成果和新的业务设计所能带来的经营结果之间的差距的一种量化的评估。 业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计。 填补一个机会差距却需要有新的业务设计。 IBM业务领先模型——战略 IBM的领先模型——执行 战略制定的落脚点是业务设计 业务设计是迈向执行的关键 根据业务设计的要求重新全面思考调整影响执行的各个要素，才能使战略不是纸上谈兵，而是切实保证组织的长短期收益与持续稳定的发展 1-1、Intranet的决策—故事背景 接下来要看的案例，是下面三家公司的人员互动的实况 1、FILTEX：一家制造和配销纺织品的国际性公司 2、MYCO：一家提供信息科技服务及解决方案国际性公司，为FILTEX长期以来的主要供货商 3、TNS：一家网络解决方案供应商，MYCO的竞争者 1-1、Intranet的决策 FILTEX亚太区经营团队谈论他们对于MYCO所提供服务的经验 一个即将达成的决议：FILTEX将选择哪家公司为其INTRANET的供应商？ 选择MYCO？还是TNS？ 看完本段录像后，我们将对此决策的决定方式进行讨论 1-1、Intranet的决策—客户与他们的认知 MYCO为什么会输掉这个单子？ 不重视客户 服务质量差 落后于竞争对手 1-1、Intranet的决策 1-1、Intranet的决策—客户与他们的认知 1-1、Intranet的决策—客户与他们的认知 1-1、Intranet的决策—客户与他们的认知 MYCO为什么会输掉这个单子？ 1-2、客户与他们的认知 认知的基本原则 每个人的认知是基于其看到和听到的信息而形成的 不同的人对同样的情况、同样的人会形成不同的认识 认知一旦形成，便很难改变 客户对你的认知是基于他自己对价值的认知 1-3、无辜的留话者 1-3、无辜的留话者 1-3、无辜的留话者 1-4、不愉快的结果 1-4、不愉快的结果 关键时刻 在任何与客户的互动中： 挑战是… …尽可能为客户创造更多价值 目标是… …达成正面的关键时刻 关键时刻是… …融合一次你对客户的服务所产生的一个持续的印象 不论是 关键时刻行为模式： 1-5、理想情境 让我们来看看在理想情境下Stephen Cheung和Michelle的对话会是如何 注意Michelle怎么实行关键时刻行为模式的四个步骤 1-7、探索 为客户着想 客户期望 积极倾听 1-7、探索-客户期望：结论 在探索的过程中，必须了解客户期望从要求中获得何中结果 藉由探索完整的要求，了解潜在的期望与需求 发掘潜