辅导属员和带团队的要点要点.pptVIP

辅导属员和带团队的要点 什么是辅导？ 辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力的过程。 辅 导 辅导成败关键： 是关系而不是内容 辅 导  辅 导 训练： 　技巧为主，意愿为辅 辅导： 　意愿为主，技巧为辅 辅 导 辅导原则： 话多不如话少 话少不如话好 话好不如人好 人好不如心好 辅 导 如何引导新进业务员 教授一种明确的推销模式 告知可能发生的负面状况 推销演练安排得困难些 帮助新业务员克服沮丧 为新业务员设定目标 辅 导 开场白： 一、陌生拜訪的用法 1、表明身份：我是XX保险公司的业务员； 2、我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有沒有兴趣，沒兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以給我3-5分钟的时间？ 辅 导 二、缘故法 1、寒暄，赞美几句 2、表明来意： 　 我今天来的目的就是要向您介绍一份保 险，您听听看，不买沒有关系，不要捧 场，我不卖捧场的保单。 辅 导 我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 请问我们（不能用你）是不是有不能工作不能賺钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么時候呢？ 辅 导 有两种情形？ 第一，当我们60岁退休的時候 第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有沒有道理？（此句不能省略） 辅 导 3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有沒有哪位听到您不能工作，不能賺钱，不能夠照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里來，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有沒有？（停3-5秒）假若沒有的话，沒关系，我也沒有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。 辅 导 最后我还要告訴您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱沒有花掉，以后连本带利还给您。 辅 导 如何引导新进业务员 知识足够吗 态度、技巧、习惯的状况 永远抱有信心，切勿沮丧 保单件数是督导的主要因素 辅 导 辅导决胜关键: 对新业代:密切接触 对老业代:密切合作 辅 导 使业务员正确地工作 业务员工作最困难部分不是推销寿险，而是组织自己，使自己每天做正确的工作。 一切重点是“出门去见准客户”。 辅 导 人们要的是辅导,不是管理 人们要的是协助,不是要求 辅 导 实地业务活动（伴同作业） 准客户定义： 1、可承保 2、付得起保费 3、有需要 4、可以接触得到 辅 导 实地业务活动 适时进行伴同作业 帮助缔结合约、增强信心 发现推销过程中的不足 讨论、改进推销技巧 辅 导 辅导关键: 言教可以增其智, 身教可以励其行。 辅 导 如何提高业务员效率 业务主要问题： 2％ 接触 5％ 说明 8％ 缔结 39％ 寻求准客户 46％ 时间控制、个人效率 辅 导 如何提高业务员效率 少数人能督促自己 84％ 只晓得工作 14％ 晓得工作、督促 2％ 会工作、督促和计划 辅 导 如何提高业务员效率 教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯 每周检查工作状况讨论原因 辅 导 给他目标：才有方向 给他信心：才有力量 给他方法：才有绩效 给他鼓励：才会成长 辅 导 透过良好工作习惯 提高业务员留存率 不要把太多时间花在不愿工作的人身上 提高业务员的每月件数 辅 导 3、密切的辅导和支持业务员去: 接触新面孔 寻求新准客户 大量开发新客户 掌握缔约性面谈 辅 导 4、自我管理不会自动发生 在增员过程中就密切辅导 辅导他的业务活动，而非业绩 认真准备每周的业务检讨会 不断强调，保持良好工作习惯 最终使业务员能自我管理 辅 导 5、成功的营业单位发展的关键四步骤 计划 增员，并加以选择 训练 辅导 辅 导 辅导六不： 不说大话 不说费话 不说脏话 不说假话 不说闲话 不说气话 辅 导 业务管理的杀手 非生产性或间接生产性活动