商务谈判--馅饼理论教材.pptVIP

馅饼理论 谈判的可协议区 ——双方底线价值的交集 可协议区是指谈判双方的底 线可能构成的可以成交的区间， 也就是双方可以讨价还价的区域。 可协议区形成的前提，谈判双方具有共 同利益，并且这种利益可以通过谈判来 获得。 可协议区 讨价还价区域 买方的价格底线 买方最理想价位 卖方的价格底线 卖方最理想价位 图1 买卖双方在可协议区成交 可协议区形成的原因 对于卖方来说，报价会高过预期的底牌，为 自己的谈判留有周旋的余地。在谈判过程中， 卖方总可以降低价格，但绝不可能抬高价格。因此， 卖方应当要求最佳报价价位（最理想的价位），即所要的报价对卖方最有利同时买方仍能看到交易对自己有利。但在大多数情况下，最终的成交价并不是卖方最理想的价。 因此，卖方需要不断地降低自己的价格以达成交易，但降价总有一个底线，这个底线就是卖方的价格底线。卖方在定价格底线时一般考虑了成本，一定的利润等因素。卖方的最理想价位和价格底线形成了卖方的价格范围。 可协议区形成的原因 对于买方来说，他总是希望以较低的价格成交， 因为在谈判过程中，买方只能够提高价格，而不 可能降低价格，所以买方总是试图不断的扩大自己的谈判空 间，报价越低意味着谈判空间越大，也会有更多的回报。这个买方最希望的成交价就是买方的最理想价位。但同样地，谈判中的成交价很少是买方的最理想价位，买方必须不断提高价格才能促使交易的达成。而卖方对于不断提高的价格总有一个最高能接受的极限，这个极限就是买方的价格底线。买方的价格底线一般是由买方所掌握的最佳替代方案，对对方信息的了解程度，自身对价格的最高接受程度等因素决定的。买方的最理想价位和价格底线之间所构成的区域就是买方的价格范围。 买卖双方在可协议区的情况 成交OR不成交 买方的价格底线高于卖方的价格底线卖方的价格底线高于买方最理想的价位，买方的价格底线低于卖方最理想的价位 == 成交 卖方的价格底线高于买方的价格底线 == 无可协议区不成交 买方的价格范围包含在卖方的价格范围内，或卖方的价格范围包含在买方的价格范围内 == 成交 影响可协议区范围大小的因素 买方的报价和卖方方的还价，买方的 底牌与卖方的底牌 谈判双方所采取的商务谈判方式 谈判者最终的目的 谈判双方具有多大程度上的共同利益 谈判双方实力相差程度 谈判者的性格和处事方式 影 响 谈判中的扩利运动 谈判中，当成交价越接近我们的理想价格， 我们在谈判中获利越多。 通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判 的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出底价。 越了解对方，拥有越好的最佳替代方案，就越有利于进行扩利运动。 馅饼理论： 所谓的馅饼，就是谈判双方在达成一致时构成的可协议区。 馅饼理论就是在谈判时发现馅饼，分割馅饼和做大馅饼同时存在的过程，是发现价值和创造价值的同一过程。 1.谈判才能发现馅饼。 2.谈判中的讨价还价过程就是双方瓜分馅饼的过程。“瓜分”应理解成双方都额外获得的利益。 3.最佳替代方案越好，所获的馅饼越多。这是现代双赢谈判理论的核心和内涵。 案例分析 王小姐准备买入一套房子，房子的价格为150万，但她的最高预算只是140万，她打算向房产经纪人议价，想先以130万试探口风，经纪人坚决不卖，但可以降低到138万。王小姐仍然认为价格偏高，经过一番商量，经纪人让出最后的一步，在房子价格138万的基础上，再免一年的管理费用，最后双方达成一致。（房子的最低售价为135万。） 从买卖双方的最后成交价138万（包含一年的免费管理费用）来看，对于卖方，经纪人的谈判能力较好，成交价格比较理想。对于买方，王小姐第一次的试价不成功，经过讨价还价，才能得以成交。而且从案例可以看到王小姐之前已经比较过其他卖家的售价，确实这家较为优惠，那么我们可以以此来推测王小姐没有最佳替代方案，所以在这场谈判中卖方的谈判优势更为明显，所获得的馅饼也更多。 现在，我们来运用最佳替代方案，可协议区以及馅饼理论图示来分析买卖双方的谈判过程 回顾： 最佳替代方案：谈判中当事方的最优备选方案，它描述的是在谈判尚未达成一致的情况下，谈判双方可能接受的条件和将要采取的谈判对策。 买方通过谈判创造的价值 150万卖方最理想的成交价 可协议区，讨价还价区域 谈判双方共同发现，创造的馅饼 140万，买方最高预算 138万，加上一年免费的管理费 卖方通过谈判创造的价值 卖方最低售价135万