客户管理系统--使用说明(讲师)教材.pptVIP

OCS ( Version 1.0 ) 信诚人寿商业学院 初级主管育成训练营客户管理系统工具 纲要 客户管理系统工具的背景 客户管理系统使用方法 巨大的财务潜力 个人自由 造福社会 经验与智慧的积累 建立客户群的科学与艺术 为事业建立一个庞大的客户群，想法是一回事，知不知道该如何去做又是另一回事。大部分代理人对业务科学的理解程度仅仅停留在“去接触更多的人”。 目前的营销员作业状况 缺乏一个业务管理系统，寿险顾问会变得越来越焦虑和混乱！ 客户管理系统工具 月份卡 日历卡 客户卡正面 客户卡反面 案例一 一位伙伴在5月3日从朋友李义处获得四位潜在客户，并打算在5月5日电话跟这四位潜在的客户电话联系。 案例一 这位伙伴在5月5日电话约访了四位潜在客户，并结果如下表。请各位伙伴根据这些结果将黄卡作适当处理。 客户管理系统对营销员的帮助 鉴定和接触有素质的人士； 有利于与准客户／客户培养永恒关系； 培养工作习惯，达致成功所需的活动量； 培养独立作业的能力，帮助营销员实现自我管理； 提高产能； 提高利润； 建立起五百至一千名客户的客户网不仅为你带来再销售和帮助他人的双重利益，同时在个人感受方面，你会进入高度自由和安全的心灵意境。当你实现这个目标之后，你就真正的拥有掌握自己命运的机会。 可以这么说，你已变成“防弹抗体”。庞大的客户网可以保护你不受市场波动和产品改变的影响。当然，经济与政治变动会对你的一些客户造成影响，但是规模庞大和种类多样的客户网的再购买能力，却足以弥补这一点点的流失，不会使你的事业生命受影响。 当人们在努力的过程中受挫而不知所措时，他们就会萌生起焦虑、恐惧、困惑和失去重心的念头。焦虑或困惑的代理人很容易变得健忘，逃避甚而对可以成功的任务处理不当。假如没有一个系统协助你，最终你将会感到泄气，心灰意冷和精疲力尽。 * * 为什么要加入寿险行业？ 如何达致这些目标？ 通过建设客户群！！！ “ 客户” VS“ 保户” 客户＝关系 客户＝重复销售 客户＝推荐 三种剧本 寿险事业的假设 1、营销员“ 甲” 致力于每年50宗保单，且件均FYC600元。 2、营销员“ 乙” 致力于每年50宗保单，并力求在知识、技巧方面不断提升，故件均FYC每年提高100元，从第一年的的600元增至第十年的1500元。 3、营销员“ 丙” 采取“客户群建设”的 哲理，致力于每年培养50名新客户，同时在知识和技巧方面不断提升，故件均FYC也是每年提升100元，从第一年的600元增至第十年的1500元。 营销员“ 甲” 的FYC 每年50宗保单 每宗保单的 年数 新客户 净保单 平均FYC 年计FYC 营销员“ 乙” 的FYC 每年50件保单 件均FYC提高100元 每宗保单的 年数 新客户 净保单 件均FYC 年计FYC 营销员“ 丙” 的FYC 每年50个新客户 件均FYC每年提高100元 每宗保单的 年数 新客户 净保单 平均FYC 年计FYC 年计FYC 三位营销员的比较 千位数 营销员甲 营销员乙 营销员丙 年期 精通销售循环 建立关系的技巧 说服人们采取行动的能力 活动与销售比率 一个督促业务活动的系统 组织与时间控制 艺术 科学 500——1000名活跃客户 使您在这个行业越做越好，越轻松 令您成为防弹专家 如何达致这些目标？ 为何无法达致这个目标？ 著名的10：3：1定律 10 3 1 需求面谈 / 准客户 合格潜在客户 客户 消失 持续 追踪 接触 500—1000 个客户 达到目标 选定5000 —10000个人 了解 客户 为何无法达致这个目标？ 8.17 您需要一个系统！！！！ 焦虑如何影响营销员？ 无法解 释的分心 整顿后 又弄乱 排斥 拜访 不来 职场 精疲 力倦 学而 未用 怨天 尤人 过敏 情绪 拖延 通过逃 避行为 如何克服焦虑？ 每天／每月的目标明晰 事先策划明天／下个月的拜访活动 了解／掌握自己的拜访量 有系统地处理自己的准客户 有系统的管理客户群 通过清晰的操作方式产生一种牢控感 一切都在客户管理系统中!!! 管理精英班客户管理系统 客户资料管理与联络 客户管理系统盒 黄卡300张 日期卡：1-31 (每日) 标志卡 月份卡：1-12月(每月)标志卡 销售活动计划与评估 成功日志 周国庆 男 79年10月1日 工商银行 职员天河路35号 510665华景13号1403房 510620 3/4 张伶总介绍，中午在