具竞争力的专业销售人员教材.pptVIP

知识 产品/公司 竞争对手 行业 客户和商业 请回答： 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？ 客户管理 客户的需求/要求与可能的服务相适应 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 签订正式合同 确定日期 识别项目 (Identified) 明确需求 (Contacted) 竞争力判断 (Qualified) 发展 (Developed) 合作 (Committed) 自我管理 行动 时间 计划 健康 学习 …… 技能 …… 回顾： 客户 发展 沟通 满足 需求 技能 客户 管理 与众 不同 态度 知识 创造 奶酪 个人 管理 客户关系 客户关系 ==谢 谢！== 任何疑问请联系： lwg200508@163.com 刘卫国 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Your success is my success! 销售人员的成长会提升组织业绩 组织的竞争力 人 的 竞 争 力 不同层次的销售可能使你感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 企业型 目标 有收获、有启发 有价值、愉快的一次沟通 …… 销售人员竞争力模型 客户 发展 沟通 满足 需求 技能 客户 管理 与众 不同 态度 知识 创造 奶酪 个人 管理 客户关系 客户关系 客户关系为什么很重要? 是发现客户需求并满足客户需求的过程 对销售理解的变化 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展 销售流程也是建立关系的过程 寻找和创造奶酪 赢得奶酪 确保奶酪源源不断 建 立 客 户 关 系 的 过 程 以关系为导向的销售人员 建立关系 挖掘需求 销售 客户关系的类型 供应商 伙伴 外人 朋友 参考：付遥《八种武器》 具竞争力的客户关系 双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。 如何建立客户关系 准备 喜欢 信赖 联盟 信任 准备：你的销售开拓作业 …… 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 …… 让客户接受你是建立关系的基础 … 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 …… 客户接受你, 他会谈更多有关 他的事实和问题， 而你机会就 越大 了解客户沟通类型 信任是生意的基础，即使薄得像纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础 在建立关系的过程中不断了解客户 组织 个人 情况 …… 知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络 …… …… 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等 …… 需求 销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本…… 具体项目目标…… …… 情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等 …… 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 结盟中层 发现机会 制定策略 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 …… 个人营销：一生的事业 …… 扩大社交面 种瓜得瓜，种豆得豆 …… 你真的没有资源? Get Clients Now!? C.J. Hayden 客户开发的有效工具！ Get Clients Now!?主要思路 客户关系的总结 对销售活动的再理解 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 个人营销：一生的事业 态度是关键 知识