采购师模块7_单元2-获得并理解信息教程.pptVIP

财务工具在谈判中的应用 成本分析工具 标高定价（MARK-UP）： 基于总拥有成本（直接成本和间接成本）分摊加利润 全成本定价（FULL-COST）： 基于总成本（固定成本和可变成本）加利润 财务工具在谈判中的应用 固定成本与可变成本 固定成本 随产量变化而变化的成本； 可变成本 不随产量变化而变化的成本； 总成本 所有成本的总和 谈判的目的：使得“总拥有成本”最低 财务工具在谈判中的应用 公式 两种产量的总成本差 / 产量差 = 单位可变成本 单位可变成本 x 指定产量 = 指定产量总可变成本 指定产量的总成本 – 指定产量总可变成本 = 固定成本 案例（立场与利益） 小姐妹分橘子的故事 7. 决定实力的对比 相对价值能力 财务能力 声誉能力 时间能力 激励能力 案例 买相机的故事 谈判准备的诸因素 ： 1、了解采购的需求（第二模块） 2、了解供应市场环境（POCKET） 3、区分物料的重要性及谈判的重点,确定要遵循的供应商关系 4、分析价格和成本 5、了解供应商能力和策略（合作意愿分析） 6、了解所涉及的人员(考虑立场与利益的问题) 7、决定实力的对比(组织实力\个人实力) 8、设定目标，制订谈判策略（第三章） ?强硬型 优势 劣势 如何应对的建议 ?天生的领导者 ?? 有强烈的达成 目标的渴望 ??? 持之以恒 ?在会议中的领导者 ????? 果断且能推动 谈判进展 ????? 能自如的应付压力 ?????? ?严格 ???? 适合强硬的职位 不会在其他人的想法上 思考 ???? 有选择的倾听者 易冲动，没有耐心 对于个人关系不敏感 容易制造怨恨 ?????没有得到回报就不要放弃 ?????? 温和但是坚定（不要强硬） ??????经常休息来释放压力? ????? 如果可行利用组织的力量 . 使用有说服力的论点，不 要忽视讨论 ITC M7:U2:2.5-7 理智型 优势 劣势 如何应对的建议 ????重视问题 ?????? 抓住细节 ?????? 周密 ?????? 讲究方法 ?????? 充分准备 ?????? 用真实图表和 理由来支持论点 保持良好的记录 总是试图用理智说服他人 ???? 没有想象力，过于依靠 事实和图表 ??????? 不重视所涉及的人 过于沉溺于细节 ?????? 不能轻易改变谈判风格 ??? 不能总揽全局 容易陷入僵局 不要使你自己陷入他的逻辑 思维之中 在开始时就要得到他们的 需求清单 仔细倾听并评价他们提出的问题 经常休会来分析要点 表明对专家意见的尊重 用事实和图表来支持你的论述 用情感来进行反向的说服 ITC M7:U2:2.5-8 创新型 优势 劣势 如何应对的建议 富有创造力， 擅长设想解决方案 有远见，直觉感强 能看到 整体 轻松解决问题 很有说服力 对于实现目标有 很强的驾驭能力 建立合作的方法 ¨可能会有不现实的解决方法 ¨忽视短期和中长期的考虑 ¨可能忽视细节 ¨可能漠视其他人的利益 ¨对于那些没有整体观的人 没有耐心 ¨轻视眼前的困难和障碍 ¨低估事实的重要性 ¨仔细倾听并提出很多问题 ¨利用他们具有的创造性 思维能力去解决共同的问题 ¨尽力强调共同的利益 ¨尽量把讨论集中在 实际的问题上 ¨利用他们的想法 ¨经常总结 ITC M7:U2:2.5-9 成交型 优势 劣势