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LOGO LOGO 商务谈判第四讲 谈判的价值判断 谈判的动力 需求是引荐、权力与义务是辅佐和从属、利益是核心 实现需求的方式有很多，选择何种方式取决于利益的分配 利益的构成 利益的价值认识 相同的利益对于不同的人，其价值不同； 相同的利益分配对于不同的人，其关注的价值 不同； 集体利益与个人利益，孰重？ 现实利益与长远利益，孰重？ 物质利益与精神利益，孰重？ 谈判的任务 谈判的 价值空间 分割馅饼-索取价值 任何客观利益总量都存在两种状态： 可谈判的利益中必然存在着可议价空间！ 基 本 的 C 利 益 可 谈 判 B 的 利 益 可 谈 判 A 的 利 益 ＋ 可 谈 判 A 的 利 益 可 谈 判 B 的 利 益 基 本 的 C 利 益 要求分配的利益总量 可协议空间就是可以分割的馅饼！ 分割的基本方法 公平竞争 需要明智的理解：公平？ 正确的理解公平竞争 公平 公平必须建立在客观事实之上 1）交易对象成本的客观认同 2）交谊对象市场的客观认同 3）交易对价的客观认同 客观事实对公平的影响占70-80% 公平是相对的 公平分配的方法是多样的 平均原则 公正原则 按需原则 不同的环境，公平原则不同 人的认识不同，公平标准不同 得到公平的途径： 标准公正、过程公开、结果公平 理解竞争 竞争是必然的但不是必要的！ 竞争不是目的而是手段！ 竞争是暂时的合作是长久的！ 做大蛋糕—创造价值 有效的策略 换位思考 互相探询有关于根本利益和优先考虑的事项 充分利用差异 多议题报价，进行一揽子交易 无效的策略 妥协 着眼于长期关系 采用乐于合作的定位 增加谈判时间 × × × × 案例 父亲的遗产 课堂训练 亲爱的父亲因病离开了，他留给两个孩子一家杂货店，两人各占50%，店当前价值100万元（含40平方的店面及存货）。在2011年目前的经济形式下，姐姐认为店的经营会很困难，利润会越来越低，于是想把店卖掉。而弟弟认为店的经营没有问题，利润会越来越好，他想继续经营。于是姐弟俩开始商议如何处理？ 请问：你的建议是什么？ 这是双赢方案吗？ 你有更好的方案吗？ * * * LOGO LOGO * * *
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