保险孤儿单与主顾开拓教程.pptVIP

6.因为个别业务员的负面影响， 要求退保 解决办法： 1）这样的情况会有发生，但公司会对这些业务员 进行处理。 2）不可能因为一个业务员而就….假如银行有 一个贪污的，那您是不是就不去银行存钱了， 所以应该客观看待这些问题。 7.附加险被拒保，客户要求退保主险 解决办法： 1）解释投保规则。 2）附加险的利益您已经享受到了，尽管根据投保 规则您不能再投保附加险，但您购买的主险也 有很好的保障利益，您……。 8.原来的保险保障不全面， 退保换新保单 解决办法： 1）当初银行利率、保费和现在比较。 2）退保是有损失的。 3）可以购买新的保险。 9.客户出国，要求退保 解决办法： 在国外除了一年期医疗险不能理赔，其他的 意外险仍然可以赔。 主顾开拓——缘故法 要求推荐准客户的理想时机 成交约会结束前 递交保单时 多次促成但无结果时 表哥（姐）： 您好！ 我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾， 真是十分感谢！ 今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。 表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？ 陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？ 我相信您也了解，我们从事销售行业需要用很多时间和精力做好客户的售后服务，所以没有更多的时间结交很多新朋友。而我们这个行业是需要不停地接触新朋友的，不知您可不可以介绍几个想了解保险的朋友给我，如果谈好了，也是你帮了朋友的一个忙，如果不成，你就算帮我认识了一个新朋友。 寿险业务员的工作，就是要透过专业的寿险需要分析才能决定客户是否有寿险需要； 重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的客户。 比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球，逛街，看戏，甚至打麻将的朋友? 我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。 第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。 而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。 不如我把这张推荐卡留在这里，如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢！ 主顾开拓——陌生拜访 三种拜访方法的占比 缘故法+介绍法+陌生拜访法 70%+20%+10%=100% 陌生拜访的种类 1、问卷调查表 2、直冲拜访法 3、送小礼物法 4、咨询法 5、电话约访法 6、信函拜访法 问卷调查法 优势： 1、容易接近被拜访者 2、容易收集被拜访者资料 劣势： 1、调查表制作较为复杂 2、拜访者回答问题的真实度不高 示范： ××先生，打扰您几分钟，我是平安保险公司的市场调查员× × × ，目前我们公司为 配合江泽民总书记在2000年做的《有关加强全民保险意识》的重要讲话，正在开展一些市场调查活动…… 直冲拜访法 优势： 1、接触到被拜访者的机会多 2、想拜访谁就拜访谁 弱势： 1、容易被人拒绝 2、对业务员的心理要求高 直冲式拜访法话术： 您好！我是平安保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？ “买过了”： ——那您是否非常清楚您的权益呢？ “没买过”或“不想买”： ——没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。 送小礼物法 优势： 1