报价与心理学教程.ppt

前言 销售，其实是与客户在打心理战。把握到客户对价格的心理预期，甚至影响客户对价格的心理预期，可以对成交起到非常大的促进作用。 在产品、销售技巧等其他因素不变的情况下，适当的运用心理学上的小技巧，可以把产品卖的更贵、更好。 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 价格的锚 在第一次见到商品时对该产品的心理定价，就叫做锚。 直接影响锚的两个个因素： 1. 定价 2. 效用 小实验 对锚进行干预 价格比较 1. 价值诱饵。（小实验） 2. 特定的干扰产品。（汽车的旗舰版、E聘至尊） 3. 锚的主要因素改变。（星巴克，小实验，iphone） 排队效应 人都是跟风的 制造排队迹象 让同行成为先行者，其他人跟风 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 促销的巨大吸引力 免费是所有促销手段里最直接，最有效的方式。 小实验。 折扣是最能让人失去理智的手段。 小实验。 时效促销的威力。 免费与折扣的隐藏应用。（0度可乐、节电空调、E聘等） 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 道德价值与经济价值 道德价值就是以人与人之间的道德关系来衡量的价值。 经济价值是完全以金钱来衡量的价值。 如果以道德价格衡量，心理价值就会比较低。 如果以经济价值衡量，心理直接就会比较高。 小实验。 提升心理价值 赠送的产品便宜的时候，不要谈钱。如杂志、小礼品。 价格高到让客户满意的时候，让客户接受经济价值。 以道德而不是金钱来规范其他行为。（例如迟到罚款） 销售场景。 引申：道德价值与职场价值。（划转客户） 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 有的选不如没的选 当面对同样好的两个选择时，人都难以决定。 人在难以决定的时候大多数会不做决定。 小实验。 杀掉选择 不给客户制造选择的机会。（销售场景） 客户在对手处选择的时候，我们直接杀掉客户选择。 为对手给客户制造选择的机会。 如果客户面临选择，你如何帮客户杀掉选择。 1. 给其中之一加码。 2. 再给个高价的超值产品。 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 心理暗示与价格 心理暗示普遍存在。（著名的谋杀实验） 小实验。 所有的客户都预期用最低的价格买到最好的产品。 前暗示与后暗示的差别。（不及格小故事） 小实验。 如何影响客户的心理预期 突出小的无形优点。 （客户服务） 为不确定的问题提供保障。 （如果简历质量不好，我帮您搜索简历） 提出因果。 （如果我们的效果和服务都不错，您肯定会与我们续约的） 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 价格偏见 心理偏见：凡事都在乎自己失去什么，而不是得到什么。 小实验。 价格偏见是心理偏见的一种。 价格偏见：在乎价格涨而不在乎价格跌。 小实验。 总结 心理学不是绝对意义上的工具，只是一种参考。 为客户建立我们期望的锚。 让促销更有价值。 多使用道德价值。 帮客户杀掉选择。 为客户建立我们自己的预期。 使用价格偏见让客户购买我们期望的产品。 The End 心理学与报价的技巧