《销售》解读.pptVIP

入口 有激情有活力 主动选择而不是被选择 案例 客户原来计划买奔驰，后来改成陆地迅洋舰 卖微波炉 商场导购问候语，打折促销 案例 看病的问答模式 问是核心 听的艺术 案例：把产品卖给封面人物（拿人物专访的报纸，过门卫，过秘书，见董事长），也可用来整合政府资源。从容！ 案例：如何帮他姐夫当上校长（开会提前到、坐第一排专心做笔记、再讲一遍） 倾听完了才是说，说只占一小部分；写一个字“说” 与客户沟通的关键 销售是问比较关键还是听比较关键？ 问 3、问封闭式问题 2、问2选1的问题 1、问简单的问题 倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务从容大于能力 顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。 倾听的秘诀 听 1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始。 说话的技巧 说 我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点： 注意 你向顾客推销产品时会紧张是为什么？ 你向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态——交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。 根本原因：你认为产品不值。 怎样才会有结果呢？ 顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。 拼命讲你产品成功的案例！ ？？？？ 关于案例 太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜 你有见过比这更便宜的吗？ 同一时期你要买到比这更便宜的，便宜多少10倍返还 太贵了怎么解释？ 没听过这个牌子 代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证 我们就给一个放心的承诺。 要什么保证你才放心？ 问质量怎么解释？ 服 务 代表顾客想知道你能提供什么服务 给他量身定做服务 你想要什么特殊服务？ 要服务怎么解释？ 我们永远不能回答顾客所有问题 我们永远都能反问顾客问题 对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。 老板和员工的根本差别？ 麦凯66表格 　　 日期________________ 　　最新修定时间________________ 　　填表人________________ 客户 　　1 姓名________________昵称(小名) ________________ 　　2 职称________________ 　　3 公司名称地址3住址________________ 　　4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 　　5 出生年月日________________出生地________________籍贯___________ 　　6 身高________________体重________________身体五官特征_______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 　　7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 　　8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 　　9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 　　10 课外活动、社团________________ 　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 　　12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 　　13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 　　14 配偶教育程度________________ 　　15 配偶兴趣/活动/社团________________ 　　16 婚纪念日________________ 　　17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 　　18 子女教育_______________ 　　19 子女喜好________________ 业务背景资料 　　20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间___________