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第八讲 商务谈判概述;案例引入;传统谈判策略;;加值谈判;2．加值谈判的关键要素 争取好感 争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。 集中注意搜寻利益 要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。 从选择双赢方案着手 选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。 ;世界上的谈判;;小故事;第二个美国人问价时，画家也说 15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖 15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 ;1．人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明