第5章渠道成员选择教程.ppt

* 一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能事项，明确界定。 一、价格政策 二、交易条件 三、地区划分 四、其他特定内容 价格政策为一个渠道成员针对另一个或 一些渠道成员所制订的在价格方面的规定。 交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算办法、支付时 间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。 地区划分就是要规定中间商的地区权利，明确说明各中间商的顾客 服务范围，以免渠道内成员之间发生内耗。 促销、信息沟通、资金帮助、人员培训、销售服务、商品展示和商 品陈列等方面所做的安排。 * 练习与思考 如何区分成员性渠道参与者与非成员性渠道参与者？ 批发商存在的必要性及主要功能是什么？ 经理商与代销商有什么区别？ 举例说明至少五种零售业态。 什么是特许经营？特许经营特别适合作哪一类商品或服务的营销渠道？为什么？ 为什么说消费者与用户也是成员性参与者？ 非成员性渠道参与者都有哪些？试分析一下它们在营销渠道中发挥的作用。 如何寻找合适的渠道成员？ 为什么要对渠道成员进行评价？评价的主要标准是什么？ 如何应用加权评分法确定渠道成员？ 你都能想到哪些选择渠道成员的方法？ 从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？ 如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？ 请为一家假想的制造商起