20141231和昌都汇华郡15年营销总纲(汇报版+).pptVIP

客户策略：搭建平台，实现和昌资源共享 客观条件：和昌地产进驻合肥市场已5载，三个项目至今已积累约7000组客户，且老带新的客户具有成交周期短，成交难度小、渠道成本低等特点；项目之间的联动推荐较少，有很大的发展空间；且华郡项目已历时三年，到了基本要老带新发力的必然阶段；周边竞品的老带新力度大，相比无优势，客户感知较差······ 主观条件：和昌一直注重老业主的维护，关注和昌口碑的维护及宣传；并有立足合肥，扎根发展安徽乃至华东区域的决心； 过往经验：对项目虽持续不断进行老业主的维系活动，但过程中存在以下问题：老带新的奖励力度低于周边竞品且兑现时间相对较长；业主答谢类的活动虽较频繁，但活动形式较单一、礼品少；未建立完整准确的客户档案，加之新老置业顾问间的工作未实现无缝交接，致使部分老业主对项目的整体印象减分等等情况； 老带新需要进一步升级——平台的建立、奖励的多样化等 住宅|公寓|商铺 老带新升级 老带新信息传播 为了进一步提高和扩大老带新的效果，建议从2015年1月1日起对老带新政策实行调整：1、建立业主档案，建立和昌的微信平台；2、物业的楼栋管家建立飞信群，增加老带新政策及活动宣传的途径； 3、将一年半的物业费在不同阶段变换形式，为销售邀约业主提供有力的说辞口径，特殊时间段额外的老带新奖励等； 短信：成交祝福短信、温馨提醒、节日问候、工程快报、活动预告等； 电话：业主生日、纪念日电话祝福；周末活动邀约；大型节点电话告知等； 邮件：每月给业主寄送一封感谢信，和昌快报分季度寄送给业主；播报项目进度并增加生活小常识提高感谢信的阅读性； 电梯入户大堂：对已交房的电梯进行装饰，宣传项目信息和活动信息； 活动：业主运动会、亲子活动、周末活动。 双（多）盘联动 推广渠道：推广媒体上资源共享，节省推广费用的同时保证推广效果； 老带新奖励：项目之间相互的推荐成交同样可以享受老带新的奖励政策，共享老业主资源。 客户策略：老带新政策升级 住宅|公寓|商铺 说辞 为什么要成立和昌会——客户资料管理及业主交流的平台······ 怎么入和昌会，成为会员——购买和昌在合肥开发之住宅、公寓、商铺即有资格入会，凭借认购书或房产证+业主本人身份证即可成为会员 入会的好处——推荐新客户购房或者参与和昌之活动可按照相应的规则标准获得积分，此积分年底将进行统一兑换加会员专享装修基金、家电基金的大抽奖！ 物料 和昌会宣传册、和昌会入会须知及会员章程、会员卡、会员信息信息调查问卷（姓名、联系方式、房号、住址、工作区域、家庭结构、身份证等）等~ STEP1：和昌会成立的准备 客户策略：客户档案的建立，平台搭建 住宅|公寓|商铺 关键动作 一 二 三 建模：和昌三项目建立统一的客户档案模板：包含不限于以下内容——业主姓名、联系方式、房号、家庭结构、工作区域、真实生日······ 回访：案场销售配合客服、物业部门尽量一一进行电话回访将所有成交客户信息进行统一核实更新； 入档：客服、物业部门工作统一，将电话回访将成交客户信息进行统一录入，建立统一的准确的业主电子档案并根据实际情况进行信息的更新； STEP2：和昌会会员资料的入档 客户策略：客户档案的建立，平台搭建 住宅|公寓|商铺 STEP3：会员专享权利 案例借鉴 万科地产的万客会、融侨悦城的融客会、长虹的长客会 会员专享 1、参与活动即可获赠相应积分——详见会员章程 2、会员推荐客户看房，获赠相应积分——详见章程 3、会员推荐客户成功购房，获赠相应积分——不含之前一年半的物业费赠送，额外获赠相应积分； 5、每组老业主一年的积分上限为3000分，至阳历年底可统一兑换等值礼品；积分不可累计至下年。 4、会员重复购房可享受专属优惠； 例万科：来访客户，领取来访客户表，凭来访次数获得积分；10分/次；带访客户上访积分10分/批。积分累计可兑换相应金额礼品，1分等于1元，积分可累计兑换精美礼品。终极大奖积分满35000元，可兑换房款优惠，房款优惠可转让。 客户策略：客户档案的建立，平台搭建 住宅|公寓|商铺 STEP4：和昌会正常运作保障 活动支持 和昌会存在及正常运行的基础是：客户信息的确认及更新，三盘联动、举办相应的活动，给客户积分的机会；让业主感受到活动及会员独享权利的真实性，从而达到口碑宣传及老带新的提升； 部门配合 和昌会的正常运行及后期维护，需要销售、市场、客服、物业等部门的统一配合，协调活动及客户服务，提升客户感知； 组织执行 和昌会是业主交流的平台，亦是销售释放老带新及案场销售、活动信息的通道，更是客服和物业提供更好服售后及物业服务、组织业主进行活动的重要桥梁，因此需要各部分分别成立委员会，相互监督协调工作，保证业主维系活动的正常进行······ 客户策略