C促销策略教程方案.ppt

* * * * * * * * * * * * 三、公共关系的主要职能 5．教育引导 4．协调关系 2．咨询建议 3．宣传推广 1．信息管理 6．危机管理 四、公共关系的工作程序 4．效果评估 第五节 销售促进 一、销售促进的特点 二、销售促进的形式 一、销售促进的特点 1．即期效果显著 2．贬低产品或企业的形象 3．非降价策略 二、销售促进的形式 1.针对消费者的促销形式 样品、优惠券、特价包、包装兑现、奖品 2.向中间商的促销方式 价格折扣、资助、免费商品 3.向推销人员推广的方式 售红利、推销竞赛、特别推销奖或补助等 思考题 1．什么是促销组合？它受哪些因素的影响？ 2．人员推销的基本流程有哪些？人员推销有哪些优缺点？ 3．企业广告与产品广告的区别。广告的预算与效果评估有哪些？ 4．销售促进的方式有哪些？ 谢 谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 市 场 营 销 学陈钦兰 苏朝晖 胡劲 等编著清华大学出版社 娃哈哈集团的成功促销 娃哈哈集团的一贯做法是：先用广告拉动消费者的关注，在以“闪电战”通过营销网络把产品铺到消费者可以看得见的地方。而后是大规模的促销。广告仅是“战争”的启动阶段。通过广告先声夺人，大声疾呼。“空中（电视、电台），地面（报纸、杂志），间接的，直接的，一起动作，追求立体效应”。娃哈哈产品的每一次广告冲击波，都会带来一个销售高潮。在做广告的时间，娃哈哈集团还会同时考虑广告宣传投入、售点宣传画、货架、展示柜、样品、赠品、促销品等，以及促销政策的力度、时间，第一轮推广后市场可能出现的反应、如何应对等。 第十三章 促销策略 本章要点: 第一节 沟通理论及促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系 第五节 销售促进 第一节 沟通理论及促销组合 一、信息沟通理论 二、促销的含义及其作用 三、促销组合及促销策略 四、制定促销组合应考虑的因素 一、信息沟通理论 图13-1 信息沟通模式 二、促销的含义及其作用 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 作用： 1.传递信息 2.增加需求 3.强化产品的价值 4.稳定销售 三、促销组合及促销策略 促销组合是企业为了有效地进入目标市场，实现企业的目标而对人员推销、销售促进、广告和公共关系等几种促销工具的综合运用。 图13-2 推式促销策略 图13-3 拉式促销策略 四、制定促销组合应考虑的因素 1.促销目标 2.产品特点 3.目标市场特点 4.产品生命周期 第二节 人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、人员推销的基本流程 三、人员推销的形式与策略 四、推销人员的素质 五、推销人员的选拔与培训 六、推销人员的报酬形式 七、推销人员的考核与评价 一、人员推销的概念及特点 （一）推销的概念 （二）推销的特点 一、人员推销的概念及特点 （一）推销的概念 推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。 一、人员推销的概念及特点 （二）推销的特点 Title in here 互利性 Title in here 灵活性 Title in here 说服性 Title in here 长期性 Title in here 双向性 二、人员推销的基本流程 1.寻找客户 2．访问准备 3．约见顾客 4．洽谈沟通 5．达成交易 7．信息反馈 6．售后服务 三、人员推销的形式与策略 1.人员推销的基本形式 （1）上门推销。 （2）柜台推销。 （3）会议推销。 （1）试探性策略。 （2）针对性策略。 （3）诱导性策略。 2.人员推销的基本策略 四、推销人员的素质 3．良好的语言表达能力 1．思想品德素质 4．快捷的应变能力 2．科学文化素质 五、推销人员的选拔与培训 1.推销人员的选拔 选拔推销人员，可供选择的渠道包括企业内部选拔和企业外部进行招聘。 2.推销人员的培训 推销人员培训是培育推销人才的过程。 1.课堂培训法。 2.会议培训法。 3.模拟培训。 4.实地培训法。 六、推销人员的报酬形式 1．薪金制 薪金制是指在一定时间内，无论推销员的业绩成绩如何，均可以在一定的工作时间内获得一个定额的报酬。 2．佣金制 佣金制与薪金制不同，它有较强的刺激性，即企业根据推销员在一定期间的推销工作效率来支付报酬，即按销售基准的一定比率获得佣金。 3．薪金加奖励制 企业在给推销人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。 七、推销人员的考核与评价 （一）