网点的前期沟通.pptVIP

*页 2009年12月 欢 迎 参 加 平安银行保险事业部 新人晋升培训课程 网点的前期沟通 基本情况（主要经历） 销售业绩（职级+上年收入） 受训经历（讲、导师） 培训经历（课程、对象） 在平安获得的荣誉 生活近照 讲师介绍 到了网点怎样经营才能有好的效果？ 与网点人员最初沟通什么、与谁沟通、怎样沟通？ 课堂研讨 层级接触 培训约访 课程内容 二、基本资料准备（资料夹）； 类别 物品名称 个人用品 个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。 宣传辅助品 产品宣传折页、平安品牌宣传手册、产品说明书、投保单、投保提示书、宣传海报或X展架、结算利率展牌、客户服务卡、保单交接薄。 激励辅助品 银行的竞赛方案、喜报、各支行或各网点的业绩报表。 沟通前的准备 一、沟通内容准备 1、沟通目的，例如：是否能成功约访培训，成功介绍自己等 2、前往网点沟通的事项能否达到预期的效果； 3、提前预演。 沟通前需明确层级关系 1、与支行长的沟通 2、与网点主任的沟通 3、与柜员的沟通 要在网点进行沟通时要注意根据层级的不同，建立各自的关系。这是开拓的重点。要知道去和不同人员该说什么，提前做什么准备，网点咨询整理收集分析非常必要，所谓是“知己知彼，百战不殆” 与支行行长的沟通 1、日常定期拜访 2、工作沟通拜访 A、业务不好时 B、业务好时 3、充分利用公司的资源 注：支行的沟通目的是取得支持，同时维护代理渠道的稳定 一、职能：执行、支持并是决策者 二、要点： 与网点主任的沟通 一、职能：执行、被动但是实施者 二、要点： 1、信息及时沟通，激励共同创造双赢，。 2、要利用政策信息牵引他。 3、常接触。 与重点柜员的沟通 一、职能：被动、等待但是操作者 二、要点： 1、信息建立 2、节假日多种形式的祝福 3、利用业余时间强化感情 4、多种形式约访 5、借助主任领导的力量。 课堂演练 1、向行长反馈目前业绩达成情况。 2、与网点主任沟通近期公司双方业务竞赛推动事宜。 3、上班业余时间约访网点人员一同吃饭。 层级接触 培训约访 课程内容 为什么要做网点培训？ 客户 银行 保险 培训 一项能激发柜员有利润的的工作、持续表现在整个销售活动的过程中。 网点培训前的沟通要点 一、信息 二、内容 去网点培训准备解决什么问题？ 1、业务氛围的营造——要他卖！ 2、产品知识的传授——卖什么？ 3、销售技能的传承——怎么卖？ 课堂演练 近期发现网点人员对我公司保险产品有所淡化，部分人员开始出同业产品。为此我们需要通过产品强化来加强在网点的影响力，所以需要与行长沟通确定培训。 Thank you! 重点介绍几项我公司的特色健康管理服务 重点介绍几项我公司的特色健康管理服务 1、银行属于政令性比较强的机构，做任何的培训都要到上级部门报备，以获得上级部门的批准，同时也可以得到上级部门的支持，强调培训的重要性。 2、每一个网点情况不一样，因此培训的内容以及需求点都不一样。 3、不打无准备之战，成功的前提是准备好 4、自身的要求 5、场地和器材的准备 *页 2009年12月 重点介绍几项我公司的特色健康管理服务 重点介绍几项我公司的特色健康管理服务 1、银行属于政令性比较强的机构，做任何的培训都要到上级部门报备，以获得上级部门的批准，同时也可以得到上级部门的支持，强调培训的重要性。 2、每一个网点情况不一样，因此培训的内容以及需求点都不一样。 3、不打无准备之战，成功的前提是准备好 4、自身的要求 5、场地和器材的准备