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课题：《主顾开拓》 授课方式 讲授、示范 授课时间 120分钟 课程目的 1、主顾开拓不困难； 2、主顾开拓有方法； 3、主顾开拓是寿险事业的开始和永续经营的基石，贯穿于寿险工作的始终。 课程目标 初步了解主顾开拓的重要性； 了解谁是准客户； 清楚准客户在那里； 清晰地了解寻找准客户的方法。 授课大纲 一、前言 5` 二、为何要做主顾开拓 10` 三、成为寿险客户的条件、标准。 10` 四、客户在哪里 15` 五、如何找客户 50` 六、整理你的客户名单 25` 七、结论语 5` 随堂讲义 学员手册 计划100 准主顾卡 部分话术集锦 授课资料 讲师手册 学员手册 投影片 辅助材料（计划100、准主顾卡、话术集锦） 时间 提示 内容 5分钟 10分钟 10分钟 15分钟 50分钟 25分钟 5分钟 讲师说明“主顾”指我们的客户。“准主顾”指即将成为公司客户的人群。“主顾开拓就是指寻找客户的过程 讲师问两遍；讲师用饱满、富有激情的语调讲出这句话-- 讲师重点讲解 讲师在这里讲一个亲身经历的“缘故法”成功案例 讲师提示学员： 不管对方是否同意，直接讲就好了。 讲师重点讲解 讲师在这里讲一个亲身经历的“介绍法”成功案例 讲师提示学员： 只要这个人认同保险，认同你这个人，就可以做转介绍了，不必一定等到成交后 讲师提示学员 每次开口要求介绍时，不得低于四次 讲师次重点讲解 讲师讲完小故事后，在谈启示的时候，应该在此基础上结合自己的特点、风格作出发挥。 讲师重点讲解 讲师强调： “主顾开拓”的工作，就象人每天必须吃饭、穿衣一样自然、重要。 一、前言 （一）自我介绍 讲师的经历及进入寿险业的体会，应突出在主顾开拓方面的感受。 二、为什么要做主顾开拓？ 提问： 百货公司为什么要做广告？ 高档酒楼为什么要发贵宾卡？ （二）归纳： 板书学员的答案 引出结论： ——讲师出示投影片， NO.1 《为什么要进行主顾开拓》 任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就象血液对人体一样重要。 （三）反面举例提醒 LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界劝威的调查显示： 业务员离开这个行业最主要的因素中，占90%以上，是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 三、谁可以成为我们的客户？ （一）谁是我们的客户？ 成功销售商的经验：在山姆会员店、巴蜀风、东北人、民间瓦罐靓汤，经常看到的一个现象就是排长队。 小结： ——讲师打开投影片， NO.2 《销售的理念》 任何人都可以消费只是消费多少而已，任何人都可以买保险，只是购买的金额大小而已 “谁是我们的客户？” “打开门窗，看到大街上熙熙攘攘的人群，这些都可能是我们的客户。” “他们当中有些人马上就能成为我们的客户；有些人要经过一段时间，才能成为我们的客户；有些人可能永远都无法成为我们的客户。 我们都很关心，谁将会成为我们的客户？ 反问： 有一种人很想获得保险，但身体状况很差，那么全世界没有任何一家保险公司会接受他，这一点在保险基础知识当中已经详细阐述过（风险的可保性）。 还有一种人，也很想获得保险，但是没有钱？比如，乞丐。 第三种人，虽然身体好，也有钱，也愿意获得保险，比如江泽民主席，于幼军市长，问题是我们有多少机会见到他们？更何况面谈？ 讲师小结： ——讲师打投影片， N0.3 《准主顾的条件》 客户在哪里？ 讲师引导： 在保险的基础知识当中，我们有谈到大数法则。其实，主顾开拓也同样会有大数法则，那就是：客户越多，成功的机会越大。 讲师打投影片NO.4 《客户来源八卦图》 （三）“有了这么多的客户，哪些是适合我们自己的客户，是我们投缘的客户呢？（自我定位）” 自我定位的原则与方法： 过去的经历 工作 学习 社会生活 兴趣爱好 语言、族群 案例分析（常见的三种客户类型） 同事 同乡 同好 小结： “主顾开拓不困难；主顾开拓有方法；主顾开拓是寿险事业的开始和永续经营的基石，贯穿于寿险工作的始终。” 如何找客户？ 缘故法 ——讲师展示投影片，NO.5 《五同》 ——讲师展示缘故法话术投影片NO.