名烟名酒店渠道操作模式地研究.ppt

* * * * 本案架构 名烟名酒店的盈利模式特点 名烟名酒店的区域分布特点 名烟名酒店操作的厂商合作模式 名烟名酒店的产品、价格设置及分级管理 名烟名酒店操作的组织设置 名烟名酒店的广告促销资源投放管理 名烟名酒店开展团购支持的管理 名烟名酒店客情关系管理 名烟名酒店操作4大误区 名烟名酒店操作4大误区： 误区一： 寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售，或者将陈列作为产品培育的核心手段。 高价位产品的动销关键是公关（或酒店）培育和较高的零售利润。 如果仅有陈列，而没有高单品利润，店方会乐于享受陈列费，而没有逐瓶动销的推动力。 即使没有陈列，只要有极高的单品利润，店方也会强力推荐。 误区二： 烟酒店导入产品少、价位单一。 烟酒店与酒店的消费环境是截然不同的，烟酒店是开放的购物环境，基本上不具有拦截性。 所以对于新进品牌，价位、系列、概念的选择性要强，要用“产品群”拦截消费者。 只有较为丰富的产品群，配合适宜的利润推动，才能增加烟酒店在进行“套餐式”团购销售时被选中的机会，从而增加产品的渗透性。 名烟名酒店操作4大误区： 误区三： 没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯的高利润驱动。 没有强势主导产品的拉动或强势品牌背书，烟酒店的推荐成功率大大降低。 名烟名酒店操作4大误区： 误区四： 产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念和产品故事，或没有对烟酒店方进行培训宣贯。 烟酒店推荐的“内容苍白”，各家店传达信息不一致，事实上已经成为广泛存在的操作盲区。 如果没有像重视酒店促销员说辞一样的重视“烟酒店说辞”，认为烟酒店能通过说“这酒不错”就能有效推荐，仅仅是厂商的一种肤浅的心理安慰。 在开放的环境中，“烟酒店说辞”其实要比“酒店促销员说辞”更具有煽动性、蛊惑力才可以制胜。 名烟名酒店操作4大误区： 总结一：不能对名烟名酒店进行渠道割裂操作 名烟名酒店作为新兴的主流销售渠道，企业必须重视其管理与操作，这是未来的发展趋势 如果将名烟名酒店渠道进行割裂操作，也是错误的。即使在名烟名酒店高度发达的的地区，也并非单独操作名烟名酒店渠道就天下无敌了。 在市场竞争白热的今天，获得突破的企业都是通过系统管理和组合营销实现的，名烟名酒店渠道的操作也同样如此，必须有酒店渠道和公关团购渠道的推拉结合才能天下无敌。 总结二：三盘互动有效保证名烟名酒店的操作成功 酒店渠道 营造销售氛围 提高产品知名度，美誉度 配合广告传播和人员推广给消费者一个消费的理由 公关团购渠道 攻克核心意见领袖群体 拓展新的消费者适用群 通过赠酒，品鉴会等形式提高消费者拉力，提高自点率 名烟名酒店渠道 广泛的产品形象展示提高产品与消费者在流通终端的见面率 店主的住推介力在第一时间对消费者进行消费影响 深度挖掘店方团购资源，通过延伸服务获得公关团购客户的进一步发展 与酒店、公关团购实现3盘互动，既酒店搭台进行产品传播推介获得初步认可，公关唱戏获得核心消费者拓展，名烟名酒店卖货实现大众推广销售。 谢 谢！ 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 * 本案架构 名烟名酒店的盈利模式特点 名烟名酒店的区域分布特点 名烟名酒店操作的厂商合作模式 名烟名酒店的产品、价格设置及分级管理 名烟名酒店操作的组织设置 名烟名酒店的广告促销资源投放管理 名烟名酒店开展团购支持的管理 名烟名酒店客情关系管理 名烟名酒店操作4大误区 名烟名酒店渠道的组织设置：组织结构设计 片区业务代表负责区域内的名烟名酒店开发维护，促销员管理与一般性流通终端的维护与管理工作。与普通的流通渠道业务员职能不同的是其还肩负名烟名酒的分级筛选与管理职能，其工作重心是三级名烟名酒店的管理与维护。 名烟名酒店 部门主管 片区业务代表 片区业务代表 片区业务代表 烟酒店促销员 三级名烟名酒店 一般性流通终端 说明： 名烟名酒店发达地区，一般 性流通终端因受到烟酒店的 销售挤压，酒类销量较小， 相对被弱化。所以，这部分 一般性流通终端被划分到名 烟名酒渠道共同管理，也就 同时组成了通常意义上的流 通渠道。不同的是，这个流 通渠道的销售主体是名烟名 酒店。经典意义上的流通渠 道泛指那些小便利店和副食 店。 名烟名酒店渠道的组织设置：成立专业部门强化组织管理，达到划区分片目的、实现效率提高 组织设置的目的： 形成专门的人员负责所在片区名烟