开盘前准备、客户梳理及流程.ppt

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开盘前准备、客户梳理及流程

开盘前准备工作 开 盘 核 心 步 骤 开盘前经历的几个客户梳理阶段 选房方式 开盘选房流程 前提条件: 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 开盘前注意事项 安排区域设置的原则: 1. 采用单行线设置,避免客户回流; 2. 要尽可能缩短选房区与交款区的距离; 3. 避免客户集中、拥堵,保证选房高效、高速; 4. 选房等候区与选房区形成相互的卖压; 5.舞台区与休息区都有足够空间令客户通行; 表演区(等待抽签区) 财务交款区 舞台 选房等候区 往官山五路停车场 销控板 签约 等候区 办公室 入口区 签约区 签到区 负责人:张振干 人员:1名主持人、4名礼仪小姐 职责:负责活动控制、抽签报号 负责人:名雅1名 人员:4名保安 职责:负责引导客户停车 见详图 入口 负责人:唐勇 人员:4名保安、3名验单(刘妍,唐勇,任思奇)、3名礼仪小姐(贴号) 职责:负责抽签验号、客户贴号 负责人:张敏 人员:4名保安、1名引导(张敏) 职责:配合选房区主持人引导客户进入 配合节目主持人,调整抽签频次 销控 负责人:彭火亮 人员:16名销售(9名销售+7名外援)、1名主销控彭火亮、1名副销控(外请)、6名保安、1名贴号(外请) 职责:引导客户选房、销控房源 负责人:张金标 人员:5名收款、5名开收据、1名审核、2名保安、4名引导(礼仪)、1名协调喊号 职责:收取定金,开具收据,回收VIP卡、销控 负责人:财务1名 人员:6名签约(外请)、6名审核(财务)、2名保安 职责:签约,销控、发雨伞 前台 负责人:众厦1名 人员:1名接电话(外请) 职责:接电话 公安5名,保安9名 影视厅 沙盘 选房区 犹豫及未选 客户出口 选房流程及须知 现场内外的温馨提示牌 现场销控表 相关物料 现场包装 一、开盘前客户梳理 二、选房顺序确定 三、开盘选房流程 四、各区域功能分解 开盘流程 五大主功能区 Equity 签到 等候 选房 财务 签约 CALL 客区 踢 客区 销控区 礼品区 签到 选房 验号 等待抽签 等待选房 签约 交款 选房流程 1.根据客户数量与诚意度确定选房方式; 2.制作开盘流程示意图; 3.对各区域功能分区进行详细说明; 4.明确人员分工与岗位职责; 5.提前制定突发问题的解决方案。 制定开盘流程的注意事项: 1.VIP卡顺序选房,客户量:推售房源量≥2.5:1 2.抽签方式开盘,客户量:推售房源量≥3:1 3. 排队方式开盘,客户量:推售房源量≥1.5:1 确定选房方式的依据是客户积累量: 万科金御华府开盘流程分享 案例分享 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择(如果客户量较少还可选择在酒店进行);本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行; 〉〉beginning 从签到开始…… 签到区注意事项 About…… 由于华府是提前认筹确定了顺序号,因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况 岗位工作职责:核对客户优惠登记表,派发资料,及时统计签到人数,上报负责人。 注意事项:(有关不是客户本人到场的问题)万科明确,一定要有委托书或直接在现场填写(之前有案例是夫妻双方没有协商,“老婆”直接替“老公”买了房子,后要求退房) 应领取的资料: 《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》 (其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写,以加快财务区和签约区的填写速度) 时间:一般从8:30开始进行,9:30结束,开始选房;(根据客户量情况有些许变动) 签到方式:先打印好认筹时的客户名单,进行确认签到;(提高核对的速度) 关键动作: 快速确认客户身份 新客接待:设置新客接待处,在选房结束之后进行选房;(避免客户未签到就进入) 签到区人员、物料盘点 人员:负责签到负责核对负责填委托书派资料保安 重点物料:客户签到表(如有认筹名单则提前填好) 序号贴(如已排好顺序则不需序号) 购房卡(销控用) 签到表:可提前填写客户姓名和身份证号,客户签字确认即可; 购房卡:主要用于选房时确定房号销控信息,同时可用于完善客户基本资料; 签到区领取资料 置业指南:主要包括装修标准等合同文件,让客户在休息时间可提前翻阅;(万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名) 购房须知:主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理; 休息区注意事项 About…… 一般选择室外较开阔的场地,由于等候时间较长,该区域应重点关注客户的舒适度情况。(包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等,避免细节不足) 岗位工作职责:安抚客户情绪(避免客户离场),客户进入选房区的有效控制;(提醒客户确定好加名更名,提供银行服务,说明相关事项) 注意事项:现场协调客户情绪,维持客户秩序

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