潍坊盛宏培训说课.docx

 PAGE \* MERGEFORMAT 38 潍 坊 盛 宏 培 训 资 料 2015年11月1日 公司简介 目 录 第一篇 岗位职责及工作标准……………………………………………4 第二篇 营销人员应具备的心态……………………………………….10 第三篇 销售从沟通开始…………………………………………………..14 第四篇 人力推广方案………………………………………………………22 第五篇 会议营销方案………………………………………………………29 第六篇 服务体系的必要性………………………………………………35 第一篇 岗位职责及工作标准 根据市场运作成功经验的借鉴，结合市场实际情况，配置一个有策划、推广、销售、售后服务的队伍，打造一支一流的目标明确、分工明确、任务明确、管理明确、责任明确的销售精英团队从而提高业绩，创造效益。 一、岗位设置及人员配置（以县级市场为例）：服务中心下设专卖店 1、门市店：设店长一名（医学专业），店员2-3名； 2、销售主管、业务人员若干名； 3、销售经理一名； 二、各岗位职责 (一)销售经理职责： 1、制定季度、年度市场运作的方案； 2、合理制定年度销售目标并以季度为单位细分，制定相应的销售计划； 3、逐步建立完善的销售网络； 4、逐步组建二级网络及加盟经营网络，省代——市（县）代——专卖店； 5、确定阶段性的宣传诉求点，并由此制定行之有效的宣传推广方案，切实贯彻执行； 6、调研市场，规避防范风险，提出可供参考的有效建议和意见； 7、对二级代理、加盟商、业务员及时进行培训工作，制定培训计划、培训对象、培训目的； 8、销售经理对服务中心经理负责。 (二)销售主管职责： 1、销售团队实行主管负责制； 2、负责本组人员的管理、分工及提报人员的提成分配方案； 3、制定月工作计划、周工作计划； 4、每个月末要写出本月工作的详细汇报与总结，并针对当月实际情况提出合理化建议与整改意见； 5、负责召开本组的每日晨会、周会，发现问题及时上报，及时解决； 6、协助销售经理完成销售网络的建立； 7、协助销售经理完成招商工作，拓展市场，完成二级网络、加盟和经营网络的建立； 8、协调本级工作，切实提高工作效率，完成销售计划； 9、协调组织各种大、中、小型营销会议； 10、对销售经理负责； (三)门店店长工作职责： 1、协调个销售团队与门店的良好关系； 2、制定门店的工作内容及工作要求； 3、精通医学，做好门店的顾客接待工作，确定治疗方案，严禁出纰漏； 4、做好顾客登记工作，建立完整的客户档案； 5、严格执行完善的销售服务体系； A、售前：如何宣传、如何讲解； B、售中：详细介绍使用方法，辅助治疗方法，做好销售登记； C、售后：回访。 6、仓储，日用消耗品的账目登记工作； 7、典型有效病例的整理及搜集； 8、及时反馈相关信息，提出建议和意见； 9、对销售经理负责； (四)门店店员工作标准 1、着装整洁，挂牌上岗； 2、门店内男员工不得穿背心、拖鞋、短裤；女员工不得穿奇装异服，不得浓妆艳抹； 3、进入服务房间必须戴口罩、白大褂等； 4、对顾客态度要热情，言语要中肯，做到张弛有度，真正体现亲情服务； 5、熟悉专业知识及营销常识； 6、通过与顾客交谈，熟悉顾客的大体情况，做到顾客二次登门有敬称； 7、与顾客交流时，应将以下内容渗透给顾客： A、公司概况（增强患者的信心，提高信任度）； B、中药（减肥、塑形、丰胸）理论（怎样预防）； C、两大杀手锏（古老的中医药文化、为什么在我家做）； D、列举病例（有效病例，对比不治疗的后果）； 8、切实贯彻销售服务体系； 9、宣传口径保持一致； 10、“一讲、二看、三试做”； (五)顾客上门注意事项 1、忌蜂拥而上； 2、忌置之不理； 3、忌操之过急； 4、忌销售时喜形于色； 5、忌同顾客争吵、辩解，讲话欠礼貌； 6、忌攻击其他的公司或产品； 7、忌过分热情、盲目开玩笑； 8、对产品要轻拿轻放，流露出珍贵爱惜之情； 9、对首次试做的顾客要边做边沟通，突出中医药理论，阐明项目原理； (六)各服务中心店配备明细示范 1、咨询区（会客区） 1）桌子1-2张（茶几） 2）凳子2把（沙发） 3）看片灯1个（皮肤测试仪） 4）客户咨询表 2、体验区 1）美容床2-3张 2）床单、被、枕头，可根据门店主体色调搭配协调 3）10公分薄枕（6个） 4）沙袋（6个） 5）高科技仪器3台 6）顾客档案表 7）电视、DVD 8）医用镊子、脱脂棉、75%酒精、医用药罐（装酒精棉） 9）医用架（放仪器或工具等） 第二篇 营销人应具备的心态 成功与失败之间只隔一张纸，放在营销学上最能体现。人与人之间的差异是很小的，但这个很小的差异却会给你的人生带来很大的不同，这个不同就是积极的心态和消极的心态导致成功和失