顾客类型识别沟通定剖析.pptVIP

在消费者纠结价格而犹豫不决的时候，我们会告诉消费者：“您现在买电视一定要买个好点的！您要是买个就要淘汰的电视，过不了多久又要再换个新电视，到时候更划不来！还是一步到位的好！” 五、终端快速成交法——促单 在消费者对于价格有异议的时候，我们会告诉消费者：“您想想，这款电视既有行业最顶级的4色4K硬屏，还是天赐操作系统，又有超强硬件，这个价格算是赚到了！” 五、终端快速成交法——促单 在消费者计较价格太高的时候，我们会拿出计算器边算边对消费者说：“您看看，买这个电视现在比另一个贵2000元，但电视是个耐用品，至少要用个10年，那算下来相当于每天只花五毛四，这点钱都不够您一根烟钱呢！” 五、终端快速成交法——促单 在消费者对于我们的品牌、产品、服务存在疑惑的时候，我们会拿出终端的手册、证书等证据给消费者看，解除消费者的疑惑。 五、终端快速成交法——促单 在消费者索要赠品的时候，我们会告诉消费者：“您此时此刻的心情我非常理解。其实我也是个消费者，在买东西的时候我们都知道”羊毛出在羊身上“，赠品实际上就是您自己花钱买的，您要是把这些钱省下来可以买个更合适的东西。 五、终端快速成交法——促单 在消费者讨价还价的时候，我们对消费者说：“您是不知道，我就是个打工的，我们都是按型号和台数提成，卖您这台电视我提成30，您还要我便宜200，那我还要倒贴170呢！而且多卖您一分钱这钱都是交进系统，也进不了我的兜儿里，您放心吧！不会高卖您一分钱的！” 五、终端快速成交法——促单 在消费者砍价的时候，我们会对消费者说：“您想想，像这么高配置的产品在合资品牌那至少也要个一万多块钱，现在这个价格限时2天、限量10台，而且有45天保价承诺。您赶紧抓紧时间定吧！都没剩几台了。” 五、终端快速成交法——促单 激将法 单刀直入法 电话求助法 假设法 例证法 现货促单法 暗示法 还有…… 五、终端快速成交法——促单 Z D K S C J F 证据验证法 调换角色法 哭穷演绎法 三步议价法 成本分解法 价值概括法 分解价格法 终 端 快 速 成 交 法 五、终端快速成交法——促单 促单法 定义 证据验证法 在消费者对品牌、服务产生疑虑时，运用相关的证据，如荣誉、承诺、企业文化、终端道具等进行验证的方法。 调换角色法 终端销售顾问和消费者进行角色互换，解决消费者对价格方面有关赠品疑虑的沟通方法。 哭穷演绎法 为了获取消费者的理解，哭诉演绎说明自身实际处境的沟通方法。 三步议价法 使用比（探底价、巧比较）、限（限时限量限优惠）、敢（敢承诺、敢促单）三大步骤沟通的方法。 成本分解法 将价格分解到如果不购买本产品将增加再次购买的成本、本产品价值及附加价值所节约成本的方法。 价值概括法 对产品核心价值或附加价值高度概括和强调的方法。 分解价格法 把产品价格分解到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上的方法。 五、终端快速成交法——促单 品牌服务证据齐，荣誉承诺要详细 调换角色讲利弊，还价哭穷来演绎 三步议价比限敢，成本分解很划算 价值概括勾回忆，分解价格计算器 促单七法记忆口诀 五、终端快速成交法——促单 总结： 消费者疑虑 促单法 品牌/服务 证据验证法 价格 赠品 调换角色法 砍价 哭穷演绎法 三步议价法 比价 成本分解法 价值概括法 分解价格法 五、终端快速成交法——促单 R认捧型 应对策略 可以推高端。 专业准确的讲解，多使用专业工具演示。 树立标准，屏蔽对手。 [角色扮演] 聪明的学生 [应对要点] 戴高帽 二、消费者类型识别及应对 听到什么 看到什么 想到什么 多疑，不轻易相信人。 挑毛病是为了要砍价或是想买到更好的。 要多摆事实少讲道理。 你的产品外观/品牌/服务太差。 国产的还这么贵！/你的价格太贵了！ 你们的XX和XX品牌比相差太远了！ 要那么多功能有啥用啊？ 你说的不对/那可不一定！ 一进终端，就摸产品，且前后左右看产品细节。 总是摇头皱眉，撇嘴， 斜眼看人 态度傲慢，爱翘脚、抖腿。 喜欢反复比较产品参数或品牌。 销售顾问 识别 T挑剔型 二、消费者类型识别及应对 移情图 T挑剔型 应对策略 先听他说完，不要打断，不要直接反驳。 找到挑剔的真正原因，针对性沟通，打消疑虑。 尝试推高端 [角色扮演] 温柔的护士 [应对要点] 找根源 二、消费者类型识别及应对 听到什么 看到什么 想到什么 追逐潮流、新技术，喜欢尝试体验新事物。 对产品外观、功能、色彩更感兴趣。 愿意购买高端或者个性化产品。 “哇！咦！”等表示惊讶的语气词。 这个是什么/怎么用/怎么回事呀？ 为什么这么贵？好在哪？ 主动要求操作和体验产品。 主动要求演示。 主动追问新技术、新概