STC4-营业组留存率的经营.pptVIP

目录 留存率是什么？ Thank You! * 营业组留存率的经营 高留存率的意义 业务员留存的相关因素 高留存率的研讨 个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的 国外保险公司、平安留存率： 6-7% 26% 17% 第五年 13% 29% 20% 第四年 13% 33% 24% 第三年 25% 40% 35% 第二年 50%以下 50% 70% 第一年 平安 英国 美国 服务年资 6个月留存率 13个月留存率 分享我们周围好的留存率指标 在我们周围…. 好的留存率的确意义非凡？！ 高留存率的意义 留存率与规模 留存率与KPI 留存率与经营 留存率对营业单位经营的影响 高留存率 较少 高昂 少 容易 较好 高 低留存率 较多 低落 多 困难 较差 低 对比 财务资源 士气 需增员对象 增员难度 保单品质 行业认同感 …… 业务员年资与保单继续率关系 业务员年资 1年 2年 3年 4年 美国行业平均水平 绩优公司状况 IQA（国际品质奖） 保单继续率 65% 75% 80% 84% 86.5% 92.7% 90% 点燃思考 我的营业组的留存 业务员为什么离开 公司 个人 主管 其他 培训不够 督导不力 公司政策 人事关系 没稳定感 业务员脱落的原因——公司 想赚更多的钱 缺乏自律 技巧不足 没信心 没客户 业务员脱落的原因——个人 压力大 活动量不足 感情纠葛 兼职 怕吃苦 辅导不力 缺少关心沟通 单位管理差 与主管矛盾 选才不当 业务员脱落的原因——营业单位（主管） 遭到拒绝 家庭不支持 同业挖角 降息、险种变换 市场不景气 业务员脱落的原因——其他客观因素 图一录用前与应征者讨论到的负面主题 低留存率公司 高留存率公司 要求的 工作时数 服务 要求学习与读书 客户的 拒绝 社会大众 对保险的态度 工作初期的 要求的困难 % 90 80 70 60 50 0 20 40 60 80 100 图四 采用超过7个选择步骤的比例 百分比 高 低 百分比 哪些东西会吸引应征者？ 公司声誉 训练 销售 金钱奖励 低留存率公司 高留存率公司 增员时多找几位应征者进行甄选 百分比 高 低 低留存率公司 高留存率公司 百分比 业务员对营业部在职训练的评价 没有 不佳 一般 很好 低留存率公司 高留存率公司 走高留存率的经营已经走对未来的发展方向，且主动做好准备来迎接这些挑战。但走低留存率的公司却为了今日市场环境所出现的问题一筹莫展！ 你能做什么来改善业务员留存率？ 密切关注几个留存率阶段性指标 3个月转正率 6个月留存率 13个月留存率 3个月的转正率！ 拟订一套属于自己的增员哲学 设定好明确可行的增员计划、目标 确认出你想要找的业务员类型 建立增员人才库 再谈三三法 新人的训练 岗前培训期间 头三个月的工作目标 缘故展业法特别辅导 衔接培训、56单元的辅导 一位主任的56单元辅导收获 分享 6个月的留存率！ 转正后的职涯规划 销售流程的整体强化 注意业务人员的心态变化 业务员主顾开拓方法的提升 * * *