货品管理从简单开始-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.pptVIP

售罄率＝销售件数/进货件数  售罄率：销售占进货的比率 第一个月25% 第二个月35% 第三个月60% 售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指标，该指标可以直观的反映出货品是否畅销。 折扣率的公式：折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。 由于 毛利率=（进货折扣-销货折扣）/进货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折扣策略是我们重要关注点。 总体原则——保持丰满的陈列效果。 所有的产品都有事先预定的生命周期，鞋3个月；包3个月) 在店2.5个月，依次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容量位置 销售超过了2-3个月的产品就变成了非当季产品，就需打折或者流转出店铺。然后把陈列的位置让给紧接而置的当季产品。 男 女 总体 鞋 系列 系列/款式 类型 总体 季节/月份 季节/月份 发现问题 存销比是一个可以发现问题的指标，在做货品评估时，可先通过其找出问题所在。 存销比 售罄率 折扣率 折扣率 销售结构 库存结构 基础容量 品类管理的过程 品类划分 角色的定位 评估 调整 店铺空间管理 反馈 实施 回顾 回顾 店铺空间的划分 店铺空间的角色 空间陈列原则 产品流转 空间管理 主焦点区，易视区，容量区 三部分 主焦点区 易视区 容量区 注，延着顾客足迹来划分 店铺内部空间划分——按陈列作用划分 主焦点区——吸引顾客进店 主焦点区 易视区 容量区 店铺内部空间角色 延长顾客在店内的逗留时间，增加销售机会 易视区——延长顾客停留时间 容量区——刺激消费 空间陈列原则——易视区 产品 陈列款 色彩 主要作用——延长顾客在店时间。 主要品类 时尚产品 开季产主推款 一组货架有一个亮色 两组货架之间使用同类色彩或是色彩过渡 空间陈列原则——容量区 产品 色彩 陈列款 次要品类 基础产品 最好在接旺季后如五一后、十一后陈列两到三个月 应季货品折扣产品或往季清理产品 色彩不明显讲究； 主要作用——起到刺激顾客消费的目的。 品类管理的过程 品类划分 角色的定位 评估 调整 店铺空间管理 反馈检查 实施 回顾 回顾 店铺实际销存数据 店面陈列流向 后仓货品管理 反馈 产品流转反馈 店长营运具备货品基本信息反馈 1）对任何一款商品的价格及折后价格是否熟悉？（是） 2）是否能说出抽选商品的款号及库存量？（是） 3）是否清楚当店的哪些系列买的好？哪些款卖的好？哪些价位卖的好？（是） 4）用语是否流畅，是否能引导顾客的消费？（用语顺畅、语速适当，能传达促销信息及商品信息给顾客，引导顾客消费。） 5）销售人员是否有附加销售低折扣产品或包类？（是） 6）店员对主题、故事是否了解？（是） 7）是否每日更新库存？（是） 8）负责人及导购对本店库存是否了解？（是。能说出鞋、包的库存及主要畅销款的库存） 店铺货品日常巡查反馈点 1、展示面的各系列、各款、与库存及销售是否匹配？（通过电脑系类查询当店销存量，核算销存占比及存销比。） 2、销售数据的系列比、鞋比与店铺的展示比、或库存结构比的差异是否相匹配？（通过电脑系统查询当店情况，根据当店的实际销售决定） 3、鞋出样式是否合理？（鞋子两个款重版比率 小于25%，三个款重版比率小于15%） 4、色彩搭配是否合理？（全黑、全白总占比小于45%） 5、是否断码严重？（中间码断比率小于25%） 6、商品的价格带是否合理？（一季产品不超6个价位带） 7、应季货品和过季货品的比例是否合理？（根据地区店铺特性定位） 8、包款式是否过多或过少？（根据当店的实际销售决定，最多两个货架包。） 9、配货深度较大的商品的销售情况是否理想？（在终端通过销售人员、店铺负责人，结合商圈的消费习惯了解销售理想或者不理想的原因） 10、存量商品的销售情况（滞销品）是否理想？（季度存量商品在终端的陈列及销售人员的销售意识，发掘促进销售的方式、方法） 11、销售前20款的订量、码数情况是否齐全、合理？（是） * * 分类主要是为了便于比较 角色的设定要充分考虑消费者的需要，反映消费者的购买行为。角色是资源投入比重和优先性的参考。 品牌角色的确认有助于明确品牌的战略地位； 产品角色的确认，将更明确各类产品的战略功能； 消费者角色的确定有助于提升整体销售额； 店铺角色的确定有助于企业策略的实现。 基础商品——消费者年龄跨度款，款式经典，适应面广，持续时间长 Add ex. Provi