销售管理学14.pptVIP

讨论 花秋的销售区域划分结果 区域划分示范（快消品） 经销商选择标准示范（灭蚊器产品的分销指导） 急需扩展产品类别，急需扩大生意规模 已经营快速大流通产品，食品、饮料、卫生纸品、大洗化产品的经销商 分销网络：已覆盖80%商超渠道、60%杂货店渠道以及70%的县乡渠道 财务状况好，可投入10万10万元以上资金 有送货能力，汽车至少1台，三轮车至少2台 接受交易条款：先款后货、灭蚊器专卖 经销商开发（招商）方法 实地拜访招商 会议招商 广告招商 推荐招商 老客户、名人、员工、其他企业销售人员 电话招商 信函招商 实地拜访招商流程 走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料 选取3家以上客户作为候选客户 拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记录相关信息 对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家 签定协议及新客户申请表，交总经理批准 首批订单及下一步工作准备 注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息保密 客户有要求，可同意客户前往公司考察参观 直接激励 分销商开发方法之二 会议招商 会议招商的步骤 1.确定招商政策 年度经销合同 招商会优惠政策 一般是一次性进货奖励 招商会游戏或抽奖规则 确定收款方式 进货奖励 在招商会上付款定货会得到额外的奖励 比如定100箱送10箱，200送25箱，300箱送40箱 或者进货10万元送价值xxx元礼品，15万元送价值xxx元礼品，20万元送……（最好不要送与客户订购产品相同的产品） 将进货奖励套餐做成订单形式，客户直接填写数量和签名 收款方式 现场收取全部货款，所有付款者参与抽奖，难度较大 根据订货数量多少收取相应定金，如每箱收_____元，交定金者获得抽奖券，相对容易，但易发生送货时客户减少进货量的风险 2、制定会议计划 招商区域选定 确定在多大范围内进行招商 招商会地点与时间确定 完整行动计划表与人员分工 预算拟定 3、找寻并邀请客户 通过其他招商方法获取客户信息 实地拜访客户进行意向性沟通，包括公司、产品、合同、推广方案、招商会信息等 邀请有意向客户参加招商会，但如果能够提前建立业务关系请不要等到招商会，最好能够在会议开始前有几个签约客户 提供正式请柬 4、会议准备 联系酒店，确定会场、设施、预定餐饮 准备物料 拟定会议流程 布置会场 招商会物品准备一栏表 会务安排 地点：xxxxxxxx 时间：周末上午？下午？午餐？晚餐？ 音乐：轻松愉快 着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽 布置：简洁、明快、大方 礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼 抽奖券：附券当面撕下入箱 提袋：公司介绍、产品手册、笔记本、笔 座位：业务员尽量陪坐来宾之侧 5、会议进行 会议之前 确认所有准备工作，调试设备 销售人员再次与客户确认客户到会可能性与准确性 所有人保持电话畅通 招商会常用流程 欢迎字幕滚动、音乐播放 主持人宣布注意事项及流程（1分钟） 主持人宣布说明会正式开始（2分钟） 介绍与会特别嘉宾（3-5分钟） 领导人致辞（3—5分钟） 公司、产品、服务、广告与促销计划介绍（影碟/PPT）(45分钟） 招商会常用流程 行业专家讲话（5分钟） 特色产品说明（10分钟） 订货政策与抽奖规则，展示奖品（10分钟） 订货交款（30分钟），宣告订货量进度 抽奖活动（5分钟） 会议结束感谢，领取纪念品，就餐 现场签单的操作方式（完整式） 格式订单，一式两份，填写数字、客户地址联系方式及签名 公司领导亲自签名 主持现场公布 当场抽奖颁发奖品 与领导合影留 等待抽取幸运奖 6、落实会议成果 签单客户的及时跟踪 未收货款的回收 所赠礼品的送达 最快时间送货 未曾签单嘉宾的跟踪 再次表示对参与的感谢 保持拜访争取签单 另选客户拜访 经销商交易条款 经销商交易条款构成 交易条款详解 交易条款详解 送货方式与运费 送货方式 自提、送货上门、多点送货、第三方送货 运费承担 厂家、经销商 退换货约定 一般只承诺换货，退货不轻易承诺 退换货条件： 质量问题：法定部门认定 包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏 退换货比例规定 保质期问题：超期或快到期一般不接受 赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回 退换货约定 退换货结算： 货物冲抵 货款冲抵 现金返还 运费：一般会要求客户承担退换货费用 交易条款详解 先款后货 按订货额付款，款到发货 保证金付款 特点： 厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但经销商觉得风险大 信用付款 信用额度付款 信用期付款两种 特点： 厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用 付款折扣 为鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款 保证金付款，货款95折 款到发货