2013年电信业务员理论考核(高级)课件2.pptVIP

电信业务员（高级）理论培训 第二部分 第一章 营销渠道 第二章 营销沟通 第三章 促销组合 第四章 市场预测 第五章 电信营销活动组织技能 第六章 电信大客户营销技巧 第七章 团队管理技能 第一章 营销渠道 本章包括以下内容： 第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的设计方案 第三节 营销渠道的管理渠道 第四节 电信营销渠道的业务代理制 第一节 营销渠道的概述 一、营销渠道的概念和作用（熟悉） 营销渠道也叫销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道，这些通道由一系列的市场营销机构或个人组成。 换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的销售渠道。起点是生产者，终点是消费者，中间环节是各类批发商、代理、零售商。 营销渠道的作用 实现产品由生产者向消费者的转移； 调剂余缺，平衡供需；简化交易提高效率； 营销渠道是重要的信息来源； 有利于企业开拓市场，增进销售。 二、营销渠道的基本类型（了解） （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是产品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节的营销渠道，是企业采用产销合一的经营方式。 间接渠道是产品的生产者不直接面向消费者，而是经过中间商向消费者销售产品。 （二）长渠道和短渠道 长渠道是连续通过两个或两个以上中间商的营销环节，叫长渠道 。 长渠道直接渠道是最短的渠道。 例：短渠道的好处是（ABC ）。A．产品上市速度快 B．节省流通费用 C．市场信息反馈快 D．产品市场渗透能力强，覆盖面广 （三）宽渠道和窄渠道 独家分销 选择分销 密集分销 第二节 营销渠道的设计方案 一、营销渠道选择的影响因素（熟悉） （一）产品因素 （二）市场因素 （三）企业自身因素 （四）环境因素 二、营销渠道选择的原则（熟悉） 经济性原则 时间性原则 竞争性原则 应变性原则 消费者满意 原则 三、营销渠道选择策略（熟悉） （一）渠道种类的选择决策 直接营销渠道和间接营销渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 密集（广泛）营销 选择营销 独家营销 （二）中间商的选择决策 1、确定中间商的类型 如代理、批发、零售等 2、确定选择哪家商场或商店 其影响因素包括： 市场范围和购买特点； 中间商是否具备经销该产品必需的设备； 中间商是否具备经销某种产品的专门经验、市场知识、营销技术和专业人才； 预期合作程度。 四、营销渠道的评估（熟悉） 营销渠道的评估方法： 经济性的评估标准 可控性的评估标准 适用性的评估标准 例如：多选题 第三节 营销渠道的管理渠道 一、营销渠道的管理标准（熟悉） 销售定额完成指标（最重要，单选题或判断题） 平均存货水平 向顾客交货的速度 对损坏和损失产品的处理方式 与企业宣传及培训计划的或作情况 对顾客服务水平的表现 二、营销渠道的管理措施（熟悉） 中间商激励措施： 向中间商提供物美价廉、适销对路的产品； 合理分配利润； 促销支持； 资金支持； 提供情报。 第四节 电信营销渠道的业务代理制 一、熟悉电信不同渠道的特点 （一）直接营销渠道的优点（熟悉） 1、有利于信息沟通，可以按需生产，满足目标 用户的需求； 2、产品或服务由电信企业直接交付给用户，降低产品在流通过程中的损耗，同时不会增加边际价值，有利于控制价格，加速产品流通； 3、通过签订合同使购销双方自营销上相对稳定； 4、在销售过程中直接进行销售，扩大影响，促进新老用户订货。 （二）间接营销渠道的优点（熟悉） 1、中间商的广泛分布能使企业产品销售达到 自行直销所不能达到的广度和深度； 2、中间商对企业产品的大批收购能使企业及时 回收资金，加速资金运转； 3、中间商的协调和反馈，能使企业同用户的需 求取得一致，正确定位目标市场，找到销售 对象； 4、中间商在市场营销方面拥有丰富的知识、先 进的技术、完善的硬件措施，能有效的开展 营销活动。 二、电信业务代理制 熟悉电信代理商渠道的管理方法 电信企业发展业务代理制的着眼点： 思想改革，解决观念问题（双赢）； 积极出台业务代理的政策和法规； 加强电信运营商的营销队伍建设； 选择业务，确定目标，严格考核。 第二章 营销沟通 本章包括以下内容： 第一节 沟通概述 第二节 市场营销沟通模式 第三节 沟通组合决策 第四节 沟通技巧 第一节 沟通概述 一、沟通的含义（熟悉） 沟通企业将其产品及其相关的信息告知目标客户，以达到影响目标客户购买决策行为，促进企业产品销售和市场销售活动。 二、沟通的作用（熟悉） 传递信息（贯穿于企业生命周期的各个阶段）