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aqx_2013-08-01_终端生动化手册
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终
端
生
动
化
手
册
江苏今世缘酒业有限公司
南京分公司
2005年 月 日
前 言
终端生动化,已成为众多商家抢占市场的锐器之一。今世缘酒在白酒的营销过程中积累了大量来自市场一线的宝贵经验,同时,也存在这样那样的不足和缺陷。今世缘白酒在高速发展,终端规范化管理势在必行。所以,我们编制了这本《今世缘白酒终端生动化手册》。
本手册旨在为今世缘白酒前线销售人员提供基本的终端生动化标准,帮助提升终端掌控力。因各市场特征有别,所以,希望实操者在运用过程中对此手册”活学活用”,并不断修正、补充和完善。
0.本手册使用说明:
0.1本手册使用限制:
· 本手册为今世缘公司机密文件,仅供今世缘相关业务、促销人员使用。
· 本手册包含商超、酒店的终端生动化内容,是提高效率的重要操作性资料。因此,务必控制流传范围,仅供相关业务、促销人员参阅。
· 本手册仅提供给相关业务、促销人员,这些人员有责任和义务保管好这份重要文件。
· 相关人员合同期结束后,如果没有和今世缘公司续约,务必将本手册归还公司。未经同意,不得翻印。
· 本手册的解释权属江苏今世缘酒业有限公司。
0.2保密约定:
本手册属于今世缘公司机密文件,对竞争者极具商业价值,因此,其知识产权应随时受今世缘公司的保护。手册使用人员有义务向第三者做好保密工作,否则,今世缘公司有权力追究相关责任,并勒令赔偿。
本手册属公司机密,不得外传。
目 录
一、什么是终端生动化?
我们经常提到的终端生动化,亦即是在有限的空间和有限的条件内,运用各种手法,将产品本身和产品以外的东西美化,以提升产品与企业品牌形象,最大化的促进产品销售。
二、终端生动化的意义
行业竞争的需要:
我们都知道,终端竞争激烈,寸土寸金,如何在众多的竞争品牌中突围而出,作为厂家主要竞争战场的终端,促销费用每年以12-14%的速度递增。“物竞天择,适者生存”,在竞品充斥酒店、逐鹿终端的今天,不进步就意味着死亡。
顾客和终端的需要。
在终端制胜的今天,今世缘要根据商超及酒店的需要适时调整经营思路,否则就会被终端淘汰出局。
另一方面,消费者忠诚度不断下降,终端逐渐成为影响消费者购买决策的重要因素。多一重对消费者的影响,多喝就多了一份在终端制胜的砝码。
规范化营销的需要。
要完成营销管理的升级,要规范营销环节的每一个节点,必须从终端生动化抓起。
同时通过对今世缘白酒终端的生动化,也有利于促进消费者的购买,进而提升今世缘的销量,通过更好地展示今世缘的形象,提升今世缘的品牌知名度与美誉度。
三、终端生动化的原则
最大化原则
商品陈列的目标是占据更多的陈列空间,在如今终端非常有限的空间内,应尽可能增加货架上今世缘白酒的陈列数量,只有占据较多的陈列空间,才会有更多的销售机会。但要注意的是:排面陈列数量多,但不能过于拥挤,以影响消费者拿取。
例:下图某卖场:今生缘就由于包装过高,放在排面较下的位置时,因为排得太挤,顾客要费较大的力气才从排面上取出来,影响销售。碰到这种情况,单品之间要留出适当的空间。
全品项原则
尽量把今世缘的各类品项产品分类陈列在一个货架上,因为每个产品都针对不同的目标消费群,所以全品项陈列能满足不同消费者的需求,增加销量;还可提升公司形象,增强产品在售点的影响力。
丰满原则
尽可能把今世缘的产品摆满陈列架,做到满陈列。这样即可以增加产品
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