atg_2013-08-01_市场销售活动分析手册.docVIP

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 市场销售活动分析手册 　　　一、销售活动分析的作用 　　现代商品市场瞬息万变，竞争异常激烈．企业要想在国内外市场竞争中取胜，并得到不断的发展，就必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理。而销售分析与评价是现代科学管理的重要一环．它的作用在于： 　　（一）通过销售分析与评价．有利于企业经营管理水平的提高 　　销售分析与评价作为认识实践的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系．明确影响销售活动的各种原因．找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评价，既可监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。　　 　　（二）通过销售分析与评价，有利于目标管理的推行　　 　　企业根据市场需要．实行目标管理，要做到“人人有事做．事事有人做”．不能出现人浮于事或有事无人做的现象。企业在实行目标过程中．离不开销售分析与评价，需要经常检查计划目标的完成情况、分析影响计划完成的原因，找出有利于完成计划的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而为制定改进措施或调整计划目标提供依据。同时，开展销售分析与评价，能把影响销售活动的主客观原因区分开来，可以查清各责任单位对销售成果的影响，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。 　　（三）通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现　　 　　企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，其目的在于扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动取得的成果与存在的差距．判断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析．可以找出优化资源利用的方法，这对企业不断提高经济效益，实现预期利润具有重要作用。 　　 　　二、销售活动分析的程序 　　 　　销售分析与评价作为销售工作重要一环，要有组织、有秩序地进行。因此，应遵循一定的程序．具体说来一般有以下几个步骤：　　 　　第一步：确定分析计划。为了提高销售分析的准确性．销售分析应有计划地进行。分析计划要确定分析的目的和要求、分析的内容和范围、分析工作的组织和分工．分析的资料来源、分析的方法等。在分析计划的执行过程中，如果出现新的问题、新情况，应及时加以补充和修改，以确保分析工作的正常运转，提高分析质量。　　 　　第二步：收集分析资料。分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。一般来说，分析资料主要包括：各项销售计划、预算、定额、责任指标等计划资料，各项业务核算资料，各种内外部报表资料，同行业有关资料．有关合同，协议、决议等文件报告资料．以及各种环境状况、市场状况、顾客意见等销售调查资料。　　 　　第三步：研究分析资料。资料收集要进行整理、分析和研究。对不正确的或失实的资料应剔除；对于不可比的资料要予以调查或进行淘汰。对符合实际的、有用的资料，进行归纳、分类和整理．运用不同的分析方法进行比较分析，找出实际与计划、与上期、与先进水平的差异．确定应当研究的重点问题。然后，分析形成差异的各种原因．分清主次．测定各种因素的影响程度，以找到问题的关键，最终为解决问题提供思路。 　　 　　第四步：作出分析结论。进行销售分析与评价主要是为了肯定成绩、总结经验、发现问题、吸取教训．挖掘潜力，制订最佳销售组合，实现更多的利润。在作出分析结论时，对各项销售业绩的评价应当切合实际，并对其中的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。同时还应对以往分析中所提出的改进措施、建议和实施方