avh_2013-08-01_可口可乐销售手册.docVIP

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 可口可乐销售手册 一引言 销售人员与公司主要任务和目标：不断增加当地市场可乐饮料的人均饮用量，使公司产品成为消费者的第一需要。 迎接市场挑战的最佳方法3a策略：买得到、买得起、乐得买 迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略：无处不在、物有所值、情有独钟。 二市场：就是人、即消费者 使命：建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户对销售额和利润的要求。 三业代必备条件： 形象 产品知识： 1产品最新资料：产品系列、价格政策、产品保质期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、促销活动、各产品/包装对客户的好处。 2销售技巧： a按步骤拜访每一家客户 b了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。 C为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。 D向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能涨价。 E把握机会提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。 F用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换。 G解释我们产品给客户带来的益处。 H建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。 （三）自我管理能力 1计划每天的事 2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。 四业代工作内容/职责 （一）工作内容：计划性拜访客户、售点生动化、做订单/填送货单、开发新客户。 （二）工作职责：运用客户卡、按路线拜访、推广全系列、全面生动化、建立良好客情。 为客户服务：注意他们询问、投诉、疑问 处理投诉 1不良品是否存在、何产品。 2表示诚挚的歉意。 3以最低的代价迅速挽回不良品。 4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。 5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。 6回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。 客户期望 1对问题正确回答。 2对于产品或服务要求的迅速关注。 3商业的忠告和建议。 4真正关心他们的生意。 5服务的可靠性和连惯性。 6业务上真诚和信誉。 五生动化基础 定义：在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。 （一）五个基本方面：产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、存货。 （二）准则：店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存 货管理、包装顺序、准确使用冷饮和展示设备、明显 价格标示、商标面向消费者、陈列商品循环。 （三）标准要素： 1产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置。 2必须占据所有陈列空间50%的陈列面积。 3所有产品必须除去外包装后陈列。 4拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。 5所有陈列产品必须有清楚价格标示。 6经常循环产品。 7保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁。 8产品集中陈列：同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列。 （四）商标使用准则 1商标不可被其他图案或物品遮盖、包围。 2商标不可歪放、更改或删减任何部分。 3产品系列商标摆放时遵循从左到右：？原则。 （五）售点广告 1广告品必须贴于店头的显眼处、不可被其他物品遮挡。 2海报或商标贴纸必须贴于视线水平、不应太高或太低。 3不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品。 4当促销结束时必须将广告品换除。 价格标示 1所有产品陈列均要有价格标示。 2价格标示与不同设备陈列产品品项要一致。 常用宣传材料 招贴纸、挂旗、推拉牌、灯箱、合作店牌 使用原则 1宣传材料上品牌和包装图案要与售点产品一致。 2灯箱适于规模中等以上且位于繁华区、可见度较高的售点。 3合作店牌适用于规模较小的食杂店、特别适