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快速销售手册 泰康人寿廊坊收展 寻找准主顾 1、向朋友要求推荐名单 收：李明，您好！ 客：您好！请随便坐。 收：谢谢！ 客：您来找我有什么事？ 收：我现在在泰康人寿做客服专员，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：你现在是不是想向我推销保险？ 收：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好，没问题。 收：我现在有一些好的理财计划，可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要，例如… 寻找准主顾 2、向销售不成功的客户要求推荐名单 客：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。 收：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？ 客：好的。 约访 步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话 约访 电话约访 —— 1、约访朋友 收：早上好！李明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 收：挺好的，我现在是泰康人寿的客服专员，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给你提供一些意见？。 客：好吧。 收：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？ 客：星期四上午10:00吧！ 收：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的地址是…….. 约访 电话约访 —— 2、约访被推荐人 收：王小姐，您好！我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊！ 客：记得。有什么事吗？ 收：请问现在方不方便和你聊几句吗？ 客：什么事，请讲吧。 收：我是泰康人寿的客服专员，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司 最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧。 收：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 客：上午吧。 收：好呀，王先生，这样我就约定你这个星期四上午10：00去你公司拜访你,你公司的地址是… （客户告知地址） 收：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。 约访 电话约访 —— 3、约访陌生人 收：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 客：你怎么知道我的电话的？ 收：是这样的，我们公司在这个区域已经开收很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫赵发，是泰康人寿的客服专员，我们公司最近推出 一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满 意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求 分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四和星 期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧 收：星期四上午和下午哪个时间方便呢？ 客：下午吧 收：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地址是……..（客户告知地址） 收：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。 约访 面对面约访 —— 1、约访陌生人： 收：早上好，先生/小姐，请问有空和你谈几句吗？ 客：谈些什么？ 收：我是陈大伟，是泰康人寿的客服专员（递上卡片），请问先生您贵姓？ 客：我姓黄。 收：黄先生，我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系，我想用15-20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句。 客：好吧。 约访 约访异议处理 —— 1、已购买保险 客：其实我已经买了保险了。 收：（聆听反应）恭喜你，陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？ 收：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单