加多宝营销渠道管理教材.ppt

加多宝的营销渠道成本控制（2） 对业务员的日常管理主要是每日汇报制度 主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息。如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况。 在经销商利益的保证上，加多宝采取共赢策略 加多宝的营销渠道成本控制（3） 各流通环节价格体系与利润关系 加多宝不是采取进销差价，而是返利的方式给予渠道上各个环节的利润 好处： 最大优点是能够保障各个分销环节的利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。同时有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系。 长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端上都是签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一向如此，并且能给渠道和终端比较多的费用支持。 在加多宝已经覆盖的核心渠道及终端，通过渠道压货和买断终端的方式对竞争对手进行拦截，其他品牌很难再与其抢占市场。 四、营销渠道冲突 唯一分销渠道:缺乏必要约束及竞争力 多分销渠道:资源浪费,恶性竞争 跨区域操作 深度协销:建立和渠道成员的良好关系,形成利益共同体 广告定先机 终端定销量 促销赢市场 数量 质量 终端定销量-质量 餐饮终端:海路空 现代卖场 传统渠道 内部:举办终端形象布建创新大赛 促销赢市场 餐饮终端:招聘促销小姐 特通渠道:网吧和夜场 五、企业营销渠道效率评估机制构建 影响企业分销效率的因素有多种，只有对这些因素做详尽的分析，才能够准确判断企业的分销渠道效率。在当今信息时代，企业要建立健全信息机构，配置必要的信息传递与处理设备，吸纳人才，及时捕捉对企业产生影响的经济信息、政策信息、时事信息和对手信息等各类信息，尤其要特别注意收集可能导致渠道变革的信息，为企业准确分析、科学决策提供依据。 因此，加多宝建立了专门的机构，有专门的人员经常分析影响企业营销渠道的效率因素，然后应用到企业营销渠道效率的评估工作中。此外，还建立了完善的营销渠道模式效率分析评估流程，并经常对营销渠道模式进行评估，在渠道效率评估之后，形成有关渠道改进的建议上报加多宝的决策者，并研究提升营销渠道效率的对策，以期紧跟时代发展步伐，始终保持营销渠道的高效益。 业代手册--每月工作目标（考核表） 由主管每月25-30号下达的目标，而对应分配到下级的当月考核明细 业绩考核占比不低于总考核分的50%（项目有客户当月打款及当月分销） 考绩考核 人均效率 人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量 提升产出的几个方法： 增加业代人数 增加单人服务网点数 提高单点销量 人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量 成本上升 业代手册--每月工作目标（考核表） 由主管每月25-30号下达的目标，而对应分配到下级的当月考核明细 业绩考核占比不低于总考核分的50%（项目有客户当月打款及当月分销） 考绩考核 对不起，我讲的就这么多 谢谢观赏 WPS Office Make Presentation much more fun @WPS官方微博 @kingsoftwps 据了解，加多宝已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，并且和众多核心的经销商签订了排他性的合作协议，占据了凉茶饮料市场的绝对渠道优势。 销售主管的任务 线路规划流程 建立区域划分 目标售点确立 线路客户及拜访频率确立 每日行走路线确立 线路拜访的意义 线路拜访是计划性的事件 线路拜访是重要不紧急的事件 线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件 计划性事件 重 要 第一象限 第二象限 不 紧 紧 急 急 第三象限 第四象限 不重 要 非计划性事件 合计设计地理区域 原则:一名业务代表负责六条线路，集中于一个区域 目标售点的确立 拜访频率的确定 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率 线路客户及拜访频率确立 1.根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户 2.列出空白点作为需开发对象 3.根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率 4.计算可利用的时间 5.计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间 6.计算所需的线路数量 7.划分线路和业代 原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域 拜访时间与非拜访时间 拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点间时间。 非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间 按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间 计算所需线路数量 最后计算需设计线路的数量: 分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品店）， 共有客户445