竞争销售剖析.pptVIP

竞争销售 Human Resource Dept. 竞争是必然的 Objectives目标 To create awareness of the level of ‘competitiveness’ displayed by competitors. 清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。 To provide first hand experience on ways to do competitor analysis. 提供分析竞争对手的亲身经验。 To provide insight on how to help build conviction and competitiveness in HR, in the shortest period of time. 在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法 To provide a platform to provide a more practical and meaningful training to HR. 提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。 Benefits好处 Penetrate competitor market to increase market share. 进入竞争对手的市场，增加市场份额 Stop the decline in market share. 停止市场份额的下滑 竞争销售 推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。 Failing which…. Reduce usage of competitor drug by adopting; ‘Competitive Selling’ the key to keeping your competitor at bay. 用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键 竞争的要素 市场 公司 代表 产品 品种 质量 价格  市场竞争的形式 卖方与卖方 卖方与买方 买方与买方 公司的竞争 公司的实力 公司的知名度、信誉 公司的产品 公司的市场及销售策略 代表的竞争 代表的能力 代表的人品 代表的敬业精神 代表的人际、社会关系 我们的竞争形式 竞争的基本原则 正当 合法 合乎伦理道德 竞争的不当行为 地方保护主义 滥用经济优势 故意制造障碍 欺诈行为 商业贿赂 侵犯商业秘密 竞争销售的特点 集中表现为争夺医生处方 竞争的对抗性越来越激烈 竞争在产品方面的优势减少 竞争在售后服务方面要求在提高 对医药代表的要求愈来愈高 竞争对手的识别 直接竞争 相关竞争 隐形竞争 Sun Zi’s “Art of War”孙子的战争艺术 Know yourself, know your enemy, 100 battle fought, 100 battle won. 知己知彼，百战百胜 Know yourself but not knowing your enemy, 100 battle fought, 50 battle won. 知己而不知彼，一胜一负 Not knowing yourself and not knowing your enemy, 100 battle fought, 100 battle lost.不知己不知彼，每战必殆 竞争销售的策略 扬己之长,避己短 克彼之短,避其长 攻守兼顾,以攻为守 先入为主 反复重复 The Best Strategy 最佳策略 Prevent competitor product listing in hospitals. 防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中 Strategy? 战略？ The Best defense is to Attack. 最好的防守是进攻 竞争销售的方法 准备 实施 反馈 改进 准备 知道你的战场 市场的背景知识 疾病的基本知识 知道你自己 产品知识（优势、弱点） 个人及公司的特点 知道你的对手 竞争产品知识（劣势、优点） 对手及其公司的特点 知道你的战场 市场的背景知识 市场的大小、潜力 国家的政策、法规 经济发展状况 疾病的基本知识 疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗 （医生、患者的感觉） 知道你的战场 根据产品的适应症 （公司、医生、患者） 根据医院及科室的特色 根据医生的基