课题采购谈判与合同管理剖析.ppt

经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。 11.永远不接受第一次报价 对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。 跟供应商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多，卖方会感觉到他还有空间，从而露出了破绽。 13.谈判的时候要有详细的记录 跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很重要的。 日本人是比较善于这样去做的，如果你和日本人谈判，你会发现虽然他没有录音笔，但是他会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是在这个过程当中所要注意的技巧。 14、要让供应商提供拆分的报价 为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供应商提供拆分的报价，这其实是对你们非常有利的。供应商在拆分报价是不容易隐藏细腻，而且你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。 15. 故意制造僵局 成功的谈判者总是故意制造僵局，失败的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不但不害怕僵局，反而有的时候还故意制造僵局，通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。 举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈付款，一个是谈保修。你能接受的付款周期是60天，供应商可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。 你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太短了！”供应商会问你：“作为采购方，你认为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲：“100天。”你要明确告诉供应商，在付款期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。 这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求3年。于是，两个人有陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你就达到了目的。 什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会愉快的接受。 思考题 当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？ 采购合同管理 一、采购合同的含义与组成 （一）采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约。 采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。 采购合同管理 （二）采购合同的组成 1．首部 （1）名称 （2）编号 （3）合同签订时间和签订地点 （4）买卖双方的名称 （5）合同序言 采购合同管理 2．正文 （1）商品的品种、规格和数量 （2）商品的质量和包装 （3）商品的价格和结算方式 （4）交货期限、地点和发送方式 （5）商品验收办法 （6）违约责任 （7）合同的变更和解除条件 采购合同管理 3．尾部 （1）合同的份数 （2）附件与合同的关系 （3）合同的生效日期和终止日期 （4）双方的签字盖章 采购合同管理 二、采购合同的订立 （一）签订采购合同的原则 1．合同的当事人必须具备法人资格 2．合同必须合法 3．必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同 4．采购合同应当采用书面形式 采购合同管理 （二）签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。 1．订约提议——要约 2．接受提议——承诺 3．填写合同文本 4．履行签约手续 5．报请签约机关签证，或报请公证机关公证 采购合同管理 （三）签订合同应注意的问题 1．合同起草 2．格式统一 3．单价及交货数量 4．签约对象的主体资格 5．合同条款的对等 6．合同条款的明确 7．仲裁机构名称要具体 8．签字盖章同时操