课题七价格谈判剖析.ppt

了解影响价格的因素 掌握各种价格关系 熟练应用各种报价策略 了解并掌握价格解释与评论的策略 了解并掌握讨价与还价策略 掌握报价技巧 能够进行价格解评 掌握价格磋商策略 7.1 报价 7.2 价格解评 7.3 价格磋商 汽车保险索赔 汤姆的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话： 调查员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。 汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的？ 调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。 汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？ 调查员：你想要多少钱？ 汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。 调查员：4000元太多了吧！ 汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗？ 调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。 汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的？ 调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。 汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈。星期三上午11点我们可以见面谈谈吗？ 调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。 汤姆：噢！上面有没有提到行车里数。 调查员：49000公里。为什么你问这件事？ 汤姆：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱？ 调查员：让我想想……150元。 汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有？ 调查员：没有。 汤姆：你认为一部收音机值多少钱？ 调查员：125元。 汤姆：冷气呢？ ……两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。 7.1 报价 7.1 报价 7.1 报价 7.1 报价 报价时应注意的问题 报价的基本要求 报价的基础与基本原则 报价的先后 报价的方式与实施 报价的策略 如何对待对方的报价 7.2 价格解评 7.2.1价格解释 7.2.2价格评论 7.2.1价格解释 进行报价解释时必须遵循的原则 7.2.2价格评论 两人去旅游区玩，到街头画家哪儿买画。 第一个人问画家多少钱一幅画？画家说：“15￥”这个人听了没说什么，于是画家继续说：“15￥是黑白的，彩色的20￥。”这人还是没反应。画家乐了，说道“如果连框的话，卖30￥。” 第二个人一听见画家说15￥一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵，于是画家连忙退让，表示彩色的15￥，这个人还是嫌贵，于是画家15￥连框卖了。 在相同的地方，买同样的东西，价格却相差一倍， 问题：为什么两人买的画价格如此不同？ 7.3 价格磋商 讨价还价的目的 讨价 还 价 三、临界价格的探测 　　1、“假如”的策略。假装要购买额外的东西以试探价格是否可以从1元降至0．92元。 　　2、“请你考虑”的策略。用“请你考虑”的策略看看买主的反应，卖主就可以了解买主心中的价钱或者他预算的金额。 　　3、“我想我能替你找来的”策略。卖主先提供某些没有的东西，探询买主愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。 　　4、“我全部买下”或者“大批订单”的策略。每米12元的布，买主就提议以每米5元的价格买下全部的布，从而找出卖主的成本底价。 回本章 回本节 还 价 三、临界价格的探测 　　5、“交易告吹”的策略。买主愿付出的价格通常很低，卖主对此表现出惊奇，做出显然无法做成交易的表示，然后要求买主诚恳地告诉他最高的出价是多少作为未来交易的参考。 　　6、“诱使撤防”的策略。对产品有深厚的兴趣，但资金有限买不起，以此洞察卖主的最低价。 　　7、“设托”的策略。让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后再由真正的买主和卖主议价。 　　8、“比较”的策略。把已成交的买卖告诉对方，用以试探对方的反应。 回本章 回本节 还 价 三、临界价格的探测 　　9、“错误”的策略。先出引起兴趣的价格，然后假装发现到一个错误，再撤回原先的出价。 　　10、“较佳产品”策略。先谈高质高价产品，逐次降等。 　　11、“较差产品”策略。买主找出卖主所愿意接受的价格，然后再设法以较低的价格购买品质较好的产品。 　　12、“升高”策略。卖主先和买主说好交易内容，