人员销售技能提升.pptVIP

角色与收获 每个课堂上都有三种人，因为所扮演角色的不同，他们在课程结束后的收获差距巨大。 1、观众 2、裁判 3、运动员 你看到了什么 课程大纲 第一单元 做销售心理学专家 第二单元 专业化销售流程与实战技巧 第三单元 如何保持最佳的情绪状态 第四单元 如何向不同类型的客户销售 第五单元 如何在销售中运用谈判技巧 顶尖高手擅长钻研客户心理 销售是一场心理学的游戏，销售过程就是有目的的说服与沟通过程。 所有销售对象的本质是人。 迈向销售冠军的第一步，就是彻底的了解人的心理。 吉尼斯汽车销售记录的保持者乔?吉拉德的秘籍：让新客户“闻一闻”新车的味道；让老客户转介绍的猎犬计划 案例：行行出状元，卖花生米和豆腐脑的小贩，也有掌握客户心里的顶尖高手。 客户购买最大的障碍 如果说销售人员最大障碍就是害怕被拒绝，那么客户购买的最大障碍就是害怕买错。 每个人都有上当受骗的经历，这些人生经验让客户习惯会说：“我再考虑一下”；其中一些人会以批判、怀疑、抗拒的心态面对推销员；一些人会直接拒绝，还有一些人会给你大量的借口。 关键因素：风险 1、销售金额越大，风险越高 2、受这个购买决定的人数越多，风险越高 3、产品的生命期限越长，风险越高 4、客户对你、你的公司、以及你的产品或服务不熟悉 新旧销售模式的对比 旧销售模式 1、和谐关系 10% 2、资格判断 20% 3、展示商品 30% 4、成交 40% 影响客户决定的两大力量 影响客户购买的两大力量 1、追求快乐 2、逃离痛苦 你认为快乐和痛苦两种力量，哪个影响更大？ 别忽略了快乐和痛苦也有标尺（0——10） 所有的销售高手都擅长使用这两种力量 每个人对快乐和痛苦的定义是不同的 1、快乐和痛苦和价值观紧密相关（探寻客户的价值观顺序） 2、快乐和痛苦与性格特质紧密相关 客户的购买流程 把握客户心里，最重要的就是掌握客户的购买流程 购买流程第一阶段：发现问题、分析问题 购买流程第二阶段：建立优先顺序、选择卖方 购买流程第三阶段：评估解决方案、购买 案例：如何买到一台称心的笔记本电脑 如何针对读者购买决策流程做一本畅销书 掌握客户的购买流程，就可以针对客户心理，用专业化销售流程进行“高精度”销售。 如何激发自己的销售潜能 心态决定业绩！你相信自己通过努力，今年比去年多挣1倍以上，明年比今年多挣3倍以上吗？ 每个人的大脑中都有一个开关，没有人会竭尽全力去做自己认为不可能实现的事情，激发自己潜能的第一步，是让开关处于“开”的位置。 互动游戏：你能从A4纸中间穿过去吗？ 你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的业绩。 销售工作的好处之一 越老越值钱 不管你卖什么产品（房子、车子、食品、飞机、大炮、猫粮、狗粮），所有销售对象的本质是人，销售能力是一种通用能力。 销售工作，就像医生和律师一样，经验越丰富、能力越强、收入就越高。销售收入和你的销售能力成正比。 销售从外部看是在和别人竞争，但本质上其实是在和自己赛跑。想要得到更好的结果，只需要提升自己的能力，即可做到。 销售工作可以让你感觉到：我的人生我做主！ 如何提升自己的销售能力？ 能力自下而看，来自于行为，重复不一样的行为最终会导致不一样的能力； 能力自上而看，来自于对自己的身份认知和信念，你怎么看自己，最终你就会开始寻求特定的能力。 销售工作的好处之二 自己做老板 从表面上看，我们在为企业打工，挣工资；从本质上看，每个人都是经营自我的老板。销售是体现自我经营成果最直接的工作。 作为经营自我的老板，销售代表和企业其实是合作关系，或者说是企业的第一经销商，公司提供产品、宣传、支持，销售代表无需投资，即可开始经营自己的生意，实现最大化的借力发展。 企业既是雇主、又是销售代表的合作者、客户。 把自己当做老板，是迈向金牌销售最关键的一步。把自己当做老板进行经营的人，有着相同的特质： 1、积极主动 4、勇于负责 2、目标思维 5、自我激励 3、绝不抱怨 6、为自己进行投资 销售工作的好处之三 种植“摇钱树” 好的工作都具有累积效应。它不仅可