服务企划培训教材详解.pptVIP

上海旭迪营销咨询有限公司 课程安排 营销发展趋势 消费价值体现 促销的时机 新品牌，新产品，新服务引进市场时 既有品牌，产品，服务的重大革新，向市场推介时 认为购车、维修服务的客户人数不够多时 某一特定时期，市场竞争特别激烈时 库存过长，过多时 当公司正加强广告攻势时 汽车促销现况-1 直接价格优惠 赠送礼品 试用促销 积累消费奖励 有奖销售 买一送一 无风险销售 汽车促销现况-2 卖点展示 借势促销 造势促销 免费培训讲座 文化娱乐赞助 俱乐部会员制 公益活动 汽车促销现况小结 降价大战，赠送大战日趋激烈 促销手法不断翻新 价格、渠道已拉不开距离 品牌，顾客满意度重视度越来越高 汽车消费价值链 四类客户的促销准备 新车客户 基盘客户 失联客户 他牌客户 新车客户 基盘客户 客休区企划-露天客休区 失联客户及他牌客户 失联客户及他牌客户 -快速套餐式服务 促销案例创意练习- 每组讨论 促销创意7大技巧 一个出发点：细分人群的兴趣点 一个主题：动人心弦的噱头 一个口号：激动人心的口号 一个口径：众口一辞的攻势 一贯性：更上一层楼地推进 一盘棋：执行布局有效合理 一个出发点：细分人群的兴趣点 配合顾客需求与心态 利益明确，方便简单， 　可操作性强 简洁要比复杂好 配合顾客需求与心态， 　引诱顾客的参与 一个主题：动人心弦的噱头 选一个亮丽的促销主题 主题明确 主题新颖 活动要围绕主题进行， 　并尽量精简 要有品位 一个口号：激动人心的口号 广告口号要放映定位 广告口号写作要求简明记，口语化 广告口号有新意，出语惊人 广告口号可夸饰，不失真实 一个口径：众口一辞的攻势 培训参与人员统一口径 服务说明 公司介绍 回答常见的问题 促销规则 宣传 一贯性：更上一层楼地推进 要注意活动的连续性 大定位，小促销 消费者的记忆积累与强化 持续发展，而非又回到原点 战略考虑，具有延续性 建立品牌个性 一盘棋：执行布局有效合理 整体执行思维 系统化部署和安排 促销方式要适当搭配 协同配合 简报技巧 简报技巧- 简报技巧 简报技巧 简报技巧 如何撰写精美的汽车促销活动策划书 促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。 一个可操作性强的策划必须需要一份可执行性很强的策划书，具有良好的可执行性和操作性的活动策划方案，无论对企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。 策划书不仅要内容充实、表述清晰 要符合格式、结构完整。 如何撰写精美的汽车促销活动策划书 活动目的 活动对象 活动主题 活动方式 活动的时间和地点 广告配合方式 前期准备 现场管理和控制 后期延续 费用预算 意外防范 效果预估 “ ” 促销宣传活动策划书 目录 活动目的 活动对象 活动主题 活动方式 活动的时间和地点 广告配合方式 前期准备 现场管理和控制 后期延续 费用预算 意外防范 效果预估 活动目的 市场现况如何？ 开展这次活动的目的是什么？是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确才能是活动有的放矢。 经过此次活动后，预计能够达到一下目的： 在产品销量上： 在企业形象上： 其他作用： 经过此次促销活动是能达到上述活动目的，理由如下： 二、活动对象 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？ 活动控制在多大范围内？ 哪些人是汽车促销的主要目标？ 哪些人是汽车促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响汽车促销最终效果。 三、活动主题 在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销还是其他促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题主要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及汽车促销的费用预算和分配。 2、包装活动主题 在确定了主题之后要尽可能使活动主题艺术化，淡化汽车促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。 这一部分是汽车促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼礼和排他性。 四、活动方式 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴： 拉上政府做后盾，还是挂上媒体？是汽销公司单独行动，还是和汽车厂家联手？或是于其他汽销公司联合汽车促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和汽车厂家或其他汽销公司联合可正好资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：