管理促发展(二)王荣耀老师详解.ppt

第一讲 销售黑洞：无管理销售 销售的最高境界是管理 成在销售谋略，败在销售管理 问题： 无管理销售： ——工作无计划 ——过程无控制 ——工作无流程 ——结果无考核 ——员工无激励 ——企业无制度 …… 营销成功并不一定保证企业成功 企业成功一定是管理成功 董明珠: 一个企业的成功，不仅仅靠一次营销的成功，而是靠技术领先和管理成功……营销重要，管理更重要。没有好的管理，就没有好的营销。 忠告： 管理水平决定发展速度 第二讲 激励你的员工 让平凡的员工做出不凡的业绩 业绩=能力╳积极性 调查资料： 同一家公司，最好与最差的业务员，业绩相差最高达300倍。 为什么在同样一家公司，销售同样的产品，业绩却相差如此之大？仅仅是员工个人能力的差异吗？ 公司的管理对员工业绩的影响有多大呢？ 忠告： 未被充分激励的员工，是企业最大的资源浪费。 问题： 员工业绩不佳，老板常常责怪员工不努力，没有从自己的管理上寻找原因 责骂员工，其实是在为自己管理无能寻找借口，这无助于公司的健康发展。 员工是否有工作积极性，不只取决于员工的素质，还取决于老板的态度与管理水平 案例： 给某企业培训业务员时，我提出一个问题请业务员思考，一个老业务员答得不正确，老板马上破口大骂。 事后，有人解释说，他们老板就是脾气不好，但是人很公道，他骂完就没事了，大家也都习惯了。 责骂=管理？ 如何让你的员工充满斗志？ 如何让小猫变成大老虎？ 一、营销就是“人”销 1、业务员是企业重要的营销资源 如何看待业务员的作用？ 业务员不是人 ——不是人力，不是人手，不是人员 ——是资源，企业重要的营销资源 美国： 销售活动最重要的组成要素是人！ 营销4p中的促销： 三大促销： ——对中间商的促销 ——对消费者的促销 ——对业务员的促销 问题： 重视对中间商的促销，忽视对业务员的促销 员工管好了，是小老虎，有干劲； 员工管不好，是大老虎，会咬人。 2、业务员管理上的问题 （1）缺乏有效的时间管理 实行疲劳战术，上班时间很长，但工作效率极低 把女人当男人用，把男人当牲口用 （2）缺乏有效的工作流程管理 业务人员的客户拜访周期日趋缩短，拜访效率与销售业绩日趋下滑，物流配送费用持续攀升；缺乏对业务人员的配货管理，致使在三五天一个配送周期的情况下终端仍然出现的断货问题。 （3）缺乏有效的财务审核管理 导致终端遗留问题日趋严重，应收账款损失巨大，退换货数量日益增多，老品积压、新品推广疲软等等。费用持续提升，盈利能力日趋下降。 （4）缺乏日常销售跟进管理 业务人员管理只有目标没有跟进，只有制度没有督促约束，只有结果管理没有过程管理。月初开始定制度、指标，月末开始臭骂与没有根据的处罚。 （5）缺乏有效的激励方法 管理无序，奖惩不合理，导致业务人员心态失衡、抱怨增多，人员流动频繁。 一些经销商管理业务员的方法就是： 宠、砸、骂、防、拖、催 （6）缺乏有效的沟通管理 企业不大，架子不小，缺乏与业务人员的日常交流与沟通，直接导致了业务人员的向心力差、凝聚力差、忠诚度差。 …… 案例: 某化妆品经销商 案例： 老村长酒河南总代理商 案例: 某老板对几个员工工作表现不满意,有人提议把这个几员工辞退了.老板把他们召集起来,给每人发了一个信封和一支笔.员工们打开信封,里面有一张考卷,上面只有一道选择题:请你如实地将你自己在公司的地位表达出来.A.我不重要;B.我最重要.大家毫不犹豫地选择了B项.老板取消了辞退计划. 第二天,公司在墙上树立一块巨大的标语牌----我最重要.员工们每天上下班都会向它行注目礼.此时,谁也不愿意做公司“多余人”,员工们对工作的珍惜与专注,超过了以往任何时候. 案例： 某公司为所有享受电话补贴的业务人员和管理人员配置一部价值3000多元的新手机，含话费；为不享受电话费补贴的内勤人员每人一次性补助电话费用600元。结果，公司50名员工在第四季度销售旺季士气高昂。 公司为此仅仅支付了6000元。其中的奥秘是什么？ 价值3000多元手机并不是公司花真金白银购买的，而是参加电信运营公司“存话费送手机”活动换来的。公司只是将员工的电话补助预支了，再由员工每个月按照一定标准使用。公司在短时间内增加了话费支出费用，但是长期来讲，并没有任何额外支出； 公司给每位享受电话费补贴人员配置手机后，要求在15个月内，必须在公司就职。15个月内，手机使用权在个人，所有权归公司。未满15个月离职者，需要全额支付手机购买费用。此举保证公司在旺季稳定了队伍。 公司支出的是不享受电话话费补助的公司内勤（15人）。如果不照顾他们的感受，会对日常工作开展造成一定影响。于是，公司在电信运营公司存话费送话费活动中，选择存400送200的套餐，等于公司只是给每个人缴纳400元话费，而个人则可享受1年内每月50月的话费使用权。同样