不同顾客心理材料.ppt

如何捉住顾客的心理 销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。 “成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。 因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。 国外流行的先进销售理念 任务： 充分了解这几类客户 注意： 不断的强调品质上的优点，也是对付这类型客户有效地办法之一 注意： 要特别小心的是，这类型的客户转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题 注意： 只要他一决定购买，就立即请他在契约上签字吧！ 注意： 协助他既能拥有产品，又在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计 注意： 千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！ 注意： 尽力在各方面 ，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！ 注意： 只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了 注意： 包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了 注意： 知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽 销售过程中如何面对客户 像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好的完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！ 先对客户掏心，后让客户掏钱 对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和竞争。因此，销售要千方百计的获得客户的认可和信赖，赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位时；当你把买卖关系变成朋友关系，并不断增加感情储蓄时；当你能换位思考，真正为客户着想时；当你明白“投入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都喜欢和你做生意，都心甘情愿的掏钱购买你的产品。 销售中的“看相” 想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬 发自内心的微笑是销售人员与客户沟通的润滑剂。实际上，微笑是世界通用语言，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑往往可以消除一切隔阂。但是，不是所有的微笑都能轻易的打动客户。 那么如何才能打动客户？ 首先，微笑并不是简单的脸部表情，他应该体现整个人的精神面貌。 其次，微笑的同时要注意自己内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有力的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。 向客户展示发自内心的微笑 如何打造与客户的亲和力： 1.主动攀谈，求得客户的了解和认可 2.积极联系，对客户表示“我喜欢你” 3.随和坦率，赢得客户的信任 4.寻找共同点，拉近与客户的距离 5.大度宽容，善待客户 亲和力让客户更愿意靠近你 做销售就是和客户交朋友。其实，销售员与客户的关系好比鱼和水，只有两者真正的建立朋友关系才能赢得双赢。 作为销售员，我们应把客户当做自己的朋友，对待他们就像自己的朋友一样，从朋友的利益点出发，先让他们得到利益，其次自己在得利益。在过年过节时问候一下，这样你会得到更多的朋友。 把客户当做真正的朋友 感谢客户对你提出的异议，因为这是客户送给你的礼物——让你有了改进产品和服务的机会。当客户感觉到你的感恩之情时，必然会信任你，青睐你。 当然，作为销售员，在对客户异议表示感谢的同时，还要想法设法解决异议。 这就需要了解客户异议类型和产生原因: 1.异议类型： 一、真异议；二、假异议（一种是客户提出很多异议；一种是客户用借口、敷衍的方式应付） 2.客户异议产生的原因： 一、客户原因；二、销售人员原因 以感恩的心态对待客户的异议 眉毛判断客户的性格. 看脸型,知心性. 客户的眼睛就是客户的心灵窗户. 从嘴巴推断客户的性格及心理特征. 下巴与客户的心理特点. 声音判断客户的性格. 头发判断客户的性格. 鼻子是人最敏感的无声“语言”. 心理操控模板. 从形状判断 从鼻子短时间动作来判断 1.长鼻的人富有理性，又具有美感，不过社交能力不是很强，因此他们喜爱孤独 2.短鼻的人个性开朗，大而化之，但是意志不是很坚定，观点不够鲜明，容易受他人影响 1.鼻子冒出汗珠时，表明客户心里焦躁紧张。 2.交