报价签约技巧材料.ppt

价格谈判 培训对象：销售顾问 培训时间：60分钟 培训目的：通过对价格谈判流程的培训，使销售顾问能够准确把握客户的成交心理价位，采用合理的报价方法以达到最终签单成交的目的. 课程主要内容 了解客户心理 1 即将成交的信号 2 报价的方法 3 报价情景演练 4 分析客户心理 贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西，越便宜越好 如：有朋友从前买过同类型的车，这次买车，价格一定要比他们低! 怀疑的心理：对任何价格都怀疑其真实性 害怕吃亏的心理：怕受骗，害怕买贵了，实际上就是对销售顾问不信任 炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜价格买到相同产品 习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀 货比三家不吃亏 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 误区： 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 永远不要相信客户会接受你的第一次报价！！！ 一般而言，客户对轻易获得的让步永远持怀疑态度，对合理且坚定的价位，较能产生认同 故在价格谈判中，除非已经非常确定市场行情，否则应先以建议售价为出发，再提供公司的促销价格，最后才考虑其它的让价或提供赠品 小结： 客户几经比较，最终决定签约了，最令销售顾问痛苦的签约杀价问题开始了 …… 报价方法报价前应注意： （1）报价时销售人员神态、语气应自然亲切，充满自信，不要让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。　　 （2）报价金额不要都为整数。　　 （3）要预留议价的空间。 　　（4）报价后不要轻易掉价。如果你报了优惠一千的价格，客户说有点贵了吧，你说那就再降五千块吧，你猜客户会怎么想。 初期问价 ?分析客户：绝大多数的初期问价来源于大脑的惯性使然， 如：任何人在看到一个新的产品时，通常的反应就是：卖多少钱呢？ 初期的价格询问是理智的，完全是右脑控制下的行为。右脑不是才生策略的地方，所以该阶段客户的行为时没有策略的。 ?销售顾问策略：客户是询问状态，销售顾问可以顺势展开对产品的介绍。 充分展示车辆，是为价格谈判做铺垫，也是下一步价格谈判的筹码。 BFI 对客户以冲击，让客户有拥有车辆的憧憬，依然是这个阶段的重点。 中后期问价 ?分析客户：主要动机包括面子，炫耀，贪便宜，显示自己懂行，有见识，有经验等。 能节省一份就节省一份的心态。 诱惑： 你看人家给我的报价是12万，你可以给我多少？ 如果你可以给我这个价，我就可以签约了！ 你看，订金在这带着呢，就你一句话，做还是不做？ 报价原则： ?3-2-1原则： 报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。 注意落价比率，应越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了 时间的分配也应为3-2-1，会让客户感觉谈判越来越困难，把价格期望逐渐降低。 赶鸭上架法(假设对方要购买) 客户沉默时，销售顾问需要继续提出购买车辆的假设性问题，并在合约上填入相关的假设性协议 比如：您买税大约需要XX元，买保险我也可以帮你一起做一下参考，把钱花在刀刃上，不白花一分钱！ 再如：客户因某方面情况正在犹豫，销售顾问可以做的事情：我先带您到后面选选颜色吧；您看您用什么样的付款方式啊？。。。 针对分析性的客户，我们帮他们下决定！ 以退为进（保留强而有力的筹码） ?例如：这个价位实在无法接受，您是否可以再比较看看？我可不 是赶您走啊，因为我实在没有办法了！不过您放心，我会随时向 您通报最新的优惠政策！ ?买车和买东西一样，货比三家，估计您是比较车的阶段，要不您再比较 比较车。 立场互换法：角色互换 例：XX先生，我非常体谅您的想法，我也是消费者，只不过是 消费的层次不一样，我现在还没有达到您的消费层次（PMP），我们买东西都想得到最便宜的价格，这是人之常情。但希望您也体谅一下我们，无论如何车子都会有一个底限价格，冒昧的问一下如果您 是我，您会怎么做让双方都满意，我也跟您学一招！ 攀亲拉关系 需要利用接待过程中的客户相关信息，拉近与客户间的距离，如： 老乡关系、校友关系、邻里关系等等，这样会使价格谈判的气氛更加融 洽。关系融洽了，客户