现代商务谈判教案.doc

PAGE PAGE 65 《现代商务谈判教案》 《现代商务谈判》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：现代商务谈判 （2）英文名：Negotiation Skills 3、课程管理院（系）及教研室：社会科学系经济与管理教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销专业必修课程 5、课程学时和学分数 （1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时 （2）学分：3学分 6、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“3+7”，即平时成绩占30%，，期末理论考试成绩占70%。考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 （一）教材 《现代商务谈判》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年 （二）参考资料 1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年 2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年 3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年 4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年 5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年 6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年 7. 周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，2004 8. 易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年 9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年 10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年 11. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年 12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年 13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年 14. 黄卫平，名家论坛——商务谈判，http: 15.如何进行商务谈判， HYPERLINK 16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程， HYPERLINK 第一讲 商务谈判概论 [教学目的] 通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。 [教学重点与难点] 1.商务谈判的原则 2.商务谈判的基本程序 [教学时数] 3学时 [教学方法与手段] 案例教学、讲授法、课件教学 [教学内容] 第一节 商务谈判的产生和本质 一、商务谈判的产生 （一）谈判的产生 有人就有了谈判。 人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。 谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。 （二）商务谈判的构成要素 （三）商务谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需要 （7）美的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 二、商务谈判的本质 （一）商务谈判的实质 属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系