软信息模型理解获取研讨.ppt

受理、调查、审查、审批 * 实用部分软信息理解 家庭 客户的家庭是帮助我们对其现实情况理解的重要基石 客户的父母户口,职业,在社会中的地位 客户是否已婚,妻子户口,职业 客户是否有孩子,孩子的年龄,是否上学,在什么样的学校上学 * 实用部分软信息理解 经营场所 客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础 客户经营场所应该与其业务对应 应该与其经济情况对应 * 实用部分软信息理解 保证人 保人的年龄以及社会经验成熟度 社会角色以及经济能力 保人与客户的关系以及影响能力 * 实用部分软信息理解 其他 观察客户静态信息 特点是否与业务般配 观察客户的动态信息 行走 手势等 其他信息 * 客户的整体信息结构 以上获得的信息必须相对称 客户的外表和其生意符合 客户的交通工具与其收入能力相符合 客户住所环境和其收入对称 客户住所内部感觉符合其家庭状况 客户经营场所符合其经营特点 * 实际工作中的一些方法: 观察客户的外表 衣物打扮,手,走路速度 接待其客户的态度 观察客户家庭 是否温馨,是否有孩子的物品,是否有宠物 如果混乱,什么原因,是否有麻将桌,是否有酒精味道 观察客户的经营场所 是否与生意要求符合,是否干净整洁 是否有辅助物品 与其妻子或丈夫不经意地交谈 感觉妻子是否参与生意经营,是否知道以及支持贷款(要仔细观察反应) 与其雇员不经意地交谈 雇员受雇多久了,雇员哪里人, 随意问问什么时候忙 软信息的获取与理解 * 关于不良嗜好 客户一般不会主动透露其不良嗜好 (包括赌博,酗酒,吸毒等) 对不良嗜好的发现除了利用权益检验以外,软信息也能提供大量的侧面信息,例如: 客户是否全心经营其生意(经营场所是否混乱) 客户家庭是否稳定(温馨,酒精味道等) 客户妻子对丈夫贷款是否很了解,很支持 家庭情况,孩子状况是否符合其自己说的社会经济角色 等等 * 关于软信息 客户的社会角色与经济角色 社会角色与软信息的关联以及检验 经济角色与软信息关联 实际工作中的技巧 软信息的核心是：信息逻辑对称！！！！ * 客户33岁 经营一个小面馆 客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年 客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好 客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好 客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆 客户提供担保人信息如下： 客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房 案例 已婚 未婚 再婚 离异 30-45 20-30 45-55 55-60 10年以上 1-5年 6-10年 1年以下 良好私人财产状况 少量私人财产 有部分私人财产 没有私人财产 参与生意 其他生意，有收入 其他工作，有收入 无事 已婚 未婚 再婚 离异 30-45 20-30 45-55 55-60 10年以上 1-5年 6-10年 1年以下 良好私人财产状况 少量私人财产 有部分私人财产 没有私人财产 公务员，当地主干企业的员工， 其他单位 其他稳定单位 无单位 客户情况 配偶 其他要素，参考 保证人情况 Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/萨博堡 分析法 （不对称偏差分析法） 软信息模型：不对称偏差分析法 * 练习：变化 客户33岁 经营一个小面馆 客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆， 至今6个月 客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录 客户妻子在家做饭，孩子初一 客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆 客户提供担保人信息如下： 客户朋友，22岁，当地主要工厂工人， 工龄1年，未婚，住父母处 已婚 未婚 再婚 离异 30-45 20-30 45-55 55-60 10年以上 1-5年 6-10年 1年以下 良好私人财产状况 少量私人财产 有部分私人财产 没有私人财产 参与生意 其他生意，有收入 其他工作，有收入 无事 已婚 未婚 再婚 离异 30-45 20-30 45-55 55-60 10年以上 1-5年 6-10年 1年以下 良好私人财产状况 少量私人财产 有部分私人财产 没有私人财产 公务员，当地主干企业的员工， 其他单位 其他稳定单位 无单位 客户情况 配偶 其他要素，参考 保证人情况 Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/萨博堡 分析法 （不对称偏差分析法） 软信息模型：不对称偏差分析法 * 问题：对称与偏差 第二个客户那方面的信息不对称？ 你认为可能潜在的风险点在哪里？ * 你对（不对称偏差分析法）的理解 你