领导有方__营业部主任综合管理能力提升(贺正华)__中华讲师网.pptVIP

“备”则“倍” 有准备、有规划的人生更精彩！ 分享：智能手机“健康营销” “性能功能—政策资费—软件应用”三层渗透 “询问—介绍—体验”全面强化 客户异议“收集—分析—应对”常态实施 “现场—远端”商机深度把控，客户关怀至始至终 服务营销深度融合，关键要点缺一不可 专题三：宣传策略 非排他性渠道的类型 综合卖场型 单店混合经营 具有行业属性的多种经营 讨论：如果对待非排他性渠道？ 1 2 3 专题一：渠道运营 社会渠道的人员选择 1、业主？ 2、店长？ 3、员工？ 思考1：选择的关键标准是什么？ 思考2：如何提升能力？ 专题一：渠道运营 专题一：渠道运营 利润贡献 销售结构 发展趋势 用户质量 规模效益 企业信誉 客户影响力 信息化能力 战略合作价值 显性价值 隐性价值 社会价值 渠道价值评估 操作技能：协议工单填写、上报表单填写、系统操作等 业务知识：最新套餐资费、营销活动、增值业务等 经营技能：店员服务、营销技能等 其他培训：如投诉处理、沟通能力、店面管理等 渠道运营之培训 专题一：渠道运营 渠道运营之考核 专题一：渠道运营 过程VS结果 经营业绩VS健康度 短期VS长期 单量VS总量 专题一：渠道运营 渠道管控之酬金 基础酬金 放号 增值业务 服务代理 激励酬金 销售奖金 长期激励 负激励 综合补贴 店面租金 门头补贴 装修补贴 酬金池 截留比例 滚动周期 非酬金支撑 标准合理 考核完善 计算精确 发放准时 专题二：客户行为分析 专题二：客户行为与市场策略 客户消费行为特性之交易偏见 注:在市场策划时,更多的是利用客户的交易偏见,而不是消除之! 人们在实际购买行为发生时，总是会受到商品的相对因素而做出不同的购买决定。 交易偏见 * 专题二：客户行为与市场策略 为什么，说出你的理由？ 例：你和爱人准备去买一床九孔被，事先也知道商场里有三种款式可供选择：普通型、豪华型、超大豪华型。因为就两个人睡，于是准备买豪华型的。可是到了商场发现，现在在搞促销活动，所有款式的九孔被均400/条出售，而你也知道这三款被子的原价分别为450元、550元、650元。请问，你现在会倾向于购买哪一种款式的被子？ * 专题二：客户行为与市场策略 例：你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为100元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行10分钟）的一家店里相同的闹钟只要60元，请问你会不会去另一家店购买？ 例：你去商店买一快手表，手表的价格为8880元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行10分钟）的一家店里相同的手表只要8800元，请问你会不会去另一家店购买？ * 专题二：客户行为与市场策略 例：你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去不远的杂货店里打个电话，你就让他顺便带点啤酒回来，那么你能接受的价格是多少钱一瓶？ 例：你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去前面的五星级酒店里找个人，你就让他顺便带点啤酒回来，这时你能接受的价格是多少钱一瓶？ * 专题二：客户行为与市场策略 例：你去买房子，房子的总价为100万，房产公司有优惠： 方案一，审批、流程非常繁琐，大概会耗费你一周的时间，这样可以优惠10000元； 方案二，手续很简单，当场能够办理，但只优惠8500元； 你会选择哪个方案？ * 沉没成本是指人在一段时间内投入的时间、金钱、精力等形成的综合成本。 专题二：客户行为与市场策略 例1：你公司正在执行一个项目，已经投入的资金成本已达500万，但项目执行遇到障碍，如果继续下去呢，还需要投入100万，并且对实际效果的产出的良性概率只有50%，请问你会不会继续投入? 例2：你公司正准备执行一个项目，预计总投入的成本是600万，但从目前的市场环境以及趋势分析，对该项目的良性产出概率预计为50%，请问，你会不会实行这个项目？ * 专题二：客户行为与市场策略 例1：某超市在搞一个促销，促销雕牌洗洁精，原价是2元/瓶，现在促销价为1元/瓶。 方案1：在超市门口摆放促销车（柜台），直接标价1元/瓶促销。 方案2：设定活动规则，凡当天在超市购物满10元的客户，均可以到总 服务台以每瓶1元的优惠价购买一瓶雕牌洗洁精，每人限购一瓶。 评估：你认为哪一种的促销效果好? * 常见的几种存量维系业务模式： 1、分月返还模式 2、保留预存模式 3、大额预存模式 4、交叉补贴模式 5、优惠协议模式 6、担保协议模式 7、时间成本模式 8、台阶奖励模式 附例 专题二：客户行为与市场策略 * 客户四象限分类 满意 不满意 忠诚 不忠诚 1 2 3 4 专题二：客户行为与市场策略 * 客户异动原因解析 1、无法得到其应有