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让每一家企业拥有自己的商学院 上海市长宁区天山西路567号神州智慧天地10楼 品牌信任度的神经科学原理 自从上世纪90年代初开始，关于信任度在打造客户强关系过程中扮演的角色一直是业界讨论的焦点。“信任”这两个字，有着各种解读，但大多围绕着诚实交易，可靠程度，信守诺言以及不乘人之危等。传统的观点认为信任是与其他人之间的情感联系，但实际上，信任同样有理性的成分。 关于信任与客户忠诚度之间联系会带来二次购买、提高客户份额，带来交叉销售以及客户推荐等益处的各种模型层出不穷（其中也包括我在这一专栏的一位合作作者）。信任的各种驱动因素也被纷纷确定，包括（但不限于）：沟通频率和质量、资源可信度与专业性、性格相似价值观相同、不投机，信息透明、坚持积极互动等。这些（假定的）动因反复出现在各种B2C和B2B营销的环境里，看起来无论目标是搭建人与人之间、人与公司之间、人与品牌之间的联系，这些动因都是放之四海而皆准的。 营销人员大多从社会学角度去了解信任的角色和如何应用这些观点，而另一方面，神经系统科学的专家另辟蹊径，从脑功能以及脑功能对行为的影响来研究“信任”。他们的发现大致与营销人员的观点一致，但提供了更深层次的解读和验证。此外，他们还指出了营销人员可以用来搭建品牌信任和归属感的新的工具。 本文的联合作者Paul Zak与其同事在克莱蒙研究生大学实验室的工作发现，人脑中有一个明显的“开关”可以