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山东市场推广分析报告 综合环境分析: 人口：全省常住人口为9879.31万人。15-64岁的人口7128.90万人，占74.42%,新日电动车进入山东市场较早，30-45岁年龄段的老百姓对新日品牌较为熟悉，美誉度很高，对新日的评价基本一致：大品牌，成龙代言，质量可靠，电动车行业的大哥。但在15-25岁的年龄段人群中新日的品牌知名度落后于爱玛，这是我们未来需要争取的客户群体。 经济：2011年全省实现生产总值45429.2亿元，增长10.9%。 继广东、江苏之后，山东正式迈进 “4万亿俱乐部”。行政区划　　全省划分为17个地级市，县级行政单位140个 （市辖区49个、县级市31个、县60个），乡镇级单位1941个，其中，街道办事处423个，乡295个，镇1223个山东的地形复杂，以山地丘陵为主。东部是半岛，西部及北部属黄泛平原，中南部为山地丘陵。其中山地和丘陵约占全省总面积的33％，其余三分之二主要是平原。境内中部山地突出，山东半岛丘陵区形成以山地丘陵为骨架，平原盆地交错环列其间的地貌大势。鲁北、鲁西平原为全省地势最低处，属华北大平原的一部分 区域 胶东 临沂、枣庄、济宁、菏泽 淄博、滨州莱芜、泰安、东营 聊城、德州、济南 5000台以上商家 1 5 2 1 3000-5000台商家 4 5 4 3 1000-3000台商家 6 8 7 6 1000台以下商家 21 18 22 29 由上表可以看出，山东市场大部分商家集中在3000台以下的阶段，提高单店的零售量，扩大分销网点数量，提升分销质量是突破现有的销量瓶颈关键因素，引导优质商家，帮扶潜力商家、优化劣质商家。聊城、德州、胶东地区大部分商家基础薄弱，上升空间大，应在促销活动、价格政策、店面资源等方面加大力度，快速提升销量，抢夺市场份额。鲁南鲁中地区应从终端整改、导购提升、品牌宣传、老顾客维护、服务细化、网点分销等方面改善，保障市场地位，挤压竞品生存空间。 促销推广分析： 商家配合度：总体而言，山东商家对促销活动的配合程度相对要积极一点，尽管在二季度的以旧换新的活动中，山东市场反应较慢，但在三季度中，山东后来居上，积极配合公司的促销策略，在活动场次和销量上都领先全国。重要的是保证活动销量和后期效应，让经销商看到活动带来的利益，自愿配合公司的促销活动 活动经验：经过二、三季度的以旧换新促销活动的洗礼，商家对活动的操作流程都有一定的了解，淄博、桓台、滨州、章丘等商家自己组建强力的促销团队，保持店面促销和乡镇促销的常规化，阶段性开展广场促销。其他实力较小的商家也开展一定规模的乡镇促销活动。 资源配置：山东目前有27台舞台车，是拥有舞台车数量最多的省份，同时山东商家对物料、礼品配置积极度和渠道成熟度都领先于全国其他市场。 下一步推广建议： 以新品推广为核心手段，增加终端新品出样数量,渲染新品推广氛围,增加导购新品销量提成,通过差异化的产品形成终端竞争力,避开价格战误区. 以”E5”电动车技术（同步变频技术）宣贯增强产品溢价能力,通过第五代电动车产品的概念将新日与其他品牌有效区隔,准确定位品牌高度,锁定目标客户群. 在保持”以旧换新”促销活动基础上,充分借鉴家电、家具行业促销方式，尝试“TV团购、买一送一”等促销方案。同时促销活动注入品牌宣传能量，增加活动影响人群。 加强终端六要素建设，提升门店形象、产品陈列生动化、导购专业化、服务标准化. 细分区域推广方式,胶东地区、鲁西地区主要提升品牌知名度为目的的推广方式,其他强势区域以提高品牌美誉度为主要推广方式，通过促销活动、高空广告、服务推广等多种手段，保持新日品牌在消费者心智中的热度。 适当增加高空广告投入，保持消费者心智体验，与地面推广形成配合，增强渠道信心。